Для высоких и регулярных продаж селлер должен не только грамотно выбирать товар, но и понимать, какие цели, желания и мысли есть в голове клиентов. 

Зачем это нужно? 

Когда вы думаете как клиент и знаете, что ему нужно — понимаете, на что давить, чтобы увеличивать заказы и доверие к бренду. Со знанием этапов воронки вы поймете, какие ошибки были раньше и где вы теряли клиентов и прибыль.

Успешный селлер — хороший маркетолог. Развитие бизнеса зависит от того, насколько хорошо вы знаете свою аудиторию и её желания. 

В статье подробно разберем каждый этап воронки, выясним, какие цели и желания есть у клиентов.

Этапы воронки продаж 

Воронка продаж – это действия, которые совершает покупатель с момента знакомства с вами и до покупки. В воронке на Wildberries мы выделяем 5 этапов:

1. Поисковая выдача.

Сначала клиент захотел решить проблему или просто купить товар. Он вбивает запрос на Wildberries и смотрит первые карточки, которые ему попадаются и внешне нравятся. Для того, чтобы собирать больше клиентов на этом этапе, карточка должна быть выше конкурентов. И чем выше, тем лучше.

Первая и главная задача карточки – зацепить внимание. Если она не цепляет его, покупатель не кликает и не переходит по ней. Соответственно и не покупает. Сделать продающую карточку с информативными фото и SEO-описанием можно в сервисе аналитики DataMP. Обращайтесь по нашим контактам и заказывайте услугу SEO, чтобы увеличить свой оборот и узнаваемость.

Именно оптимизация, в которую входит грамотное заполнение карточки, влияет на ее положение в органической выдаче.

2. Переход в карточку товара.

Здесь клиент проходит первое знакомство с вами. И главное – зацепить взгляд: добавить видео в карточку, создать кликбейтные фото с инфографикой и позаботиться о высоком рейтинге магазина. 

Wildberries разрешает загружать видео в карточки длиной до 3 минут. Но вам будет достаточно первых 10 секунд, чтобы зацепить покупателя. Представьте себя на его месте: вы листаете ленту и просто ищите что-то интересное. Вы же не будете смотреть каждое видео до конца? Именно поэтому нужно цеплять человека в первые секунды. 

Фото добавляйте правдивые — они должны цеплять взгляд, но не обманывать. За несоответствие товара фотографиям Wildberries начислит вам штраф. То же самое и с рейтингом — не используйте «серые» методы, такие как самовыкупы и агрессивное улучшение рейтинга. Не добавляйте в свои упаковки карточки с просьбами оставить хороший отзыв за скидку или какое-либо обещание — Wildberries оштрафует.

Клиенты редко кликают на карточки, у которых минимальное количество заказов и оценок или их просто нет.

3. Добавление товара в корзину и оформление заказа.

Клиенты могут добавить товар в корзину сразу, а заказать только через неделю или даже месяц. На этом этапе ваша задача сделать так, чтобы его купили в ближайшие дни. Как? 

• Показать все выгоды продукта в карточке и на фото
• Добавить качественное видео, которое показывает, как продукт хорош в действии
• Сделать первые строчки описания самыми информативными 
• Продавать качественный товар и быть уверенным в этом

4. Выкуп товара.

Главная задача – оправдать ожидания клиента. Первое, что стоит делать – это правдиво оформлять карточку. Не использовать фотошоп, правильно заполнять характеристики и писать в описании о реальных плюсах. 

Второе – внешний вид во время доставки. Тщательно проверяйте наполнение, чтобы хватало всех деталей и вещей. Также грамотно упаковывайте заказ, чтобы он не открылся во время доставки. Лучше три слоя упаковки и хороший отзыв, чем экономия на картоне и отсутствие заказов.

5. Положительный отзыв

Не спешите отпускать своего клиента после покупки. Лояльные покупатели – лучшие друзья селлеров. Они могут вернуться за другим товаром или рассказать о вас своим друзьям и знакомым. 

Отвечайте на положительные отзывы, благодарите за покупку. Можете предлагать сопутствующие товары. Например, у вас купили круг для плаванья. Предложите крем от солнца или солнечные очки, если такие есть в вашем магазине. 

Каждый этап воронки мы разобрали. Теперь вы знаете о том, как действует клиент. Но по каким критериям можно понять, что воронка работает? 

Показатели эффективности воронки

Желания клиентов меняются, старые подходы не работают и приходится постоянно придумывать что-то новое. Вовремя корректировать воронку продаж можно, только если вы следите за её показателями. 

Эффективность показывает:

1. Видимость товара в поиске.

Мы уже говорили выше, что грамотное заполнение карточки помогает ей продвигаться. Но на выдачу по поисковым запросам очень сильно влияет наличие SEO-ключей в описании и названии.

Чтобы применять только эффективные запросы, нужно использовать данные о частотности, продажах и конверсиях за несколько лет. Аналитические отчеты с такой информацией можно заказать в DataMP. Вы получите список самых рабочих ключей на основе данных о 6 млн. поисковых запросов. 

2. Переходы в карточку.

Чем больше людей кликают и переходят, тем выше карточка. Также это значение нужно для расчета следующего пункта.

3. CTR (click-through rate) – конверсия из показов в переходы

Или по-другому, эффективность карточки. Чем выше процент, тем лучше выбрано главное фото. 

4. Количество заказов.

Вспомните свой личный опыт. Когда вы набираете какой-то запрос на Wildberries, какие карточки попадаются первыми после рекламных? Те, у которых много хороших отзывов и заказов. Чем больше заказывают, тем выше продвигается карточка.

5. CTO (conversion to order) – конверсия из переходов в заказы.

Принцип тот же самый, что и у CTR. Чем больше людей из тех, кто перешли по карточке, заказали товар – тем лучше. 

Как улучшить эффективность

Чтобы воронка работала лучше, нужно увеличивать ее ключевые показатели, а именно:

• Поисковую видимость
• Количество переходов в карточку
• Конверсию из переходов в заказы
• Процент выкупа

Теперь обсудим каждый показатель и как его можно улучшить более подробно.

Поисковая видимость зависит от соответствия карточке запросу покупателя. Подбирайте название товара правильно, добавляйте ключевые запросы в описание и постоянно обновляйте их, выбирая самые частотные. Или воспользуйтесь помощью DataMP.

Количество переходов в карточку зависит от кликабельности заставки. И не важно, что на ней: видео или фото. Делайте ее интересной и цепляющей. Все выгоды товара еще успеете раскрыть в остальных фото и описании. В лучшем случае делать так: создавайте несколько заставок, тестируйте их CTR и после – выбирайте самую кликабельную.

На конверсию из переходов в заказы может повлиять только качество товара, его хороший обзор в виде фото и информативного описания. Заполняйте карточку грамотно и тогда решите сразу несколько проблем.

Меняйте фотографии, описание и ключевые запросы. Регулярно следите за аналитикой в своей нише и у конкурентов. Делайте выводы и подстраивайтесь под желания клиентов. Так ваша карточка всегда будет на высоте. 

Процент выкупа увеличивает хорошая упаковка, быстрая доставка и соответствие товара карточке. Соблюдайте все правила упаковки от Wildberries, пишите правду в характеристиках, описании и используйте фотошоп по минимуму. Бывает даже такое, что в реальности цвет вещи отличается от фото в карточке.

Как ускорить прохождение воронки

Как увеличить эффективность мы разобрали, но что делать, если не хочется так долго мучаться с клиентом? Решение есть. Достаточно перепрыгнуть несколько этапов и сразу перейти к добавлению в корзину и заказу.

В таком случае нужно привлекать трафик из других мест:

1. Социальных сетей. 

Например, можно вести свой собственный канал бренда во ВКонтакте или YouTube. Один залетевший ролик и ваши продажи кратно вырастут. Способ бесплатный для тех, у кого есть время на видео и обучение хотя бы минимальному монтажу. Если нет – можно привлечь помощников, которые займутся этим за вас.

2. Интеграции с блогерами.

Работа с известными блогерами для селлера, это в принципе хороший вариант. Какую бы цель вы не преследовали. Все хотят после работы отдохнуть и заходят в социальные сети. Если создать интересный сценарий ролика, выбрать несколько блогеров и выпустить вирусный видос в интернет – продажи полетят также быстро, как у пятновыводителя «Я твое средство для всего». Вы точно видели его рекламу, она была просто везде! Карточка говорит сама за себя.

3. Миксование трафика на WIldberries.

Покупатели на маркетплейсах переходят на ваш товар из выдачи, баннеров, от конкурентов, листая каталоги, рассматривая акционные товары. И ещё из моря рекламных мест внутри Wildberries. Комбинируйте их, используйте больше мест продвижения, повышайте кликабельность и смотрите как, оказывается, быстро можно купить товар.

Воронка продаж и ее эффективность полностью зависит от вас. Мы разобрали каждый из этапов и показали, что нужно делать для увеличения продаж и ускорения воронки. Краткий вывод будет таким:

• Правильно подбирайте товар
• Грамотно заполняйте карточку
• Используйте несколько видов продвижения
• И наслаждайтесь регулярными заказами!

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить