За время ведения бизнеса или подготовки к его запуску вы точно слышали о марже и маржинальности. 

Не понятно, чем этот показатель связан с моржами, но тем не менее, он показывает выгоду продажи товара или услуги. Маржа – в деньгах, а маржинальность – в процентах. 

Представьте, что ваша выручка – взрослый морж, а прибыль, это километры, которые он проплыл. Вы бы хотели насчитать 10 км или целую 1000 км? То же и с маржой. Чем больше, тем лучше. 

В статье мы расскажем все, что нужно знать о марже и маржинальности: 

• что это такое, 
• как рассчитывается,
• как с их помощью увеличить прибыль. 

Что такое маржа

Маржа – показатель, который рассчитывается во время выбора нового товара или услуги, а также после запуска продаж. Он показывает, сколько прибыли вы получаете с одной единицы (в нашем случае товара). 

Рассчитывают по формуле:

Маржа = выручка – переменные расходы (себестоимость)

Маржа – разница себестоимости и цены продажи. В стоимости товара учитывают все:

• закупочную стоимость или затраты на производство;
• стоимость логистики и комиссии (при продаже на маркетплейсах);
• оформление сертификата соответствия или отказного письма;
• упаковку и маркировку.

Выручка – это не только та сумма, которую перевел маркетплейс, но и часть, которую он оставил себе. Например, за продажу мебели вы заработали 60 000 рублей. Маркетплейс забрал 15 000 рублей себе за комиссии, рекламу и т.д. Вам пришло только 45 000 рублей. Выручка при этом 60 000 рублей и именно ее нужно писать в формуле.

Посчитаем по этому же примеру маржу. 15 000 рублей – расходы маркетплейсу, ещё 10 000 рублей – себестоимость товара, вычитаем их из 60 000 рублей и получаем 35 000 рублей. 

Когда посчитаете маржу, сможете узнать другие показатели:

• маржинальность,
• рентабельность,
• точку безубыточности,
• привлекательность бизнеса для инвесторов.

Виды маржи

По принципу расчета маржа везде одинаковая – это чистая прибыль, которую вы получите с продажи, вложений или бонусов. Её делят на 14 видов.

1. Валовая маржа (гросс-маржа). Сумма дохода от продаж после вычета всех расходов.

2. Фронт-маржа. Разница между себестоимостью товара и выручкой от его продажи. 

3. Бэк-маржа. Бонусы от поставщиков или партнеров. Она может быть и отрицательной, если вы получили штрафы.

4. Банковская маржа. Разница между привлеченными средствами и прибылью от вложений. Она делится на 3 вида:
   • Кредитная. Разница между выданным кредитом и полученной банком суммы после выплаты.
   • Процентная. Разница между чистым доходом банка от процентов и средней суммой активов, приносящих процентный доход.
   • Гарантийная. Разница стоимости заложенного имущества и выданного под него кредита.

5. Операционная маржа (операционная рентабельность). Отношение операционной прибыли к общей выручке.

6. Маржа платежеспособности. Соотношение заработанных средств к обязательствам по всем договорам.

7. Свободная маржа. Сумма, которую оставили на торговлю и не используют в сделках на фондовой бирже.

8. Вариационная маржа. Сумма, получаемая из-за изменения стоимости фьючерса на бирже.

9. Маржа EBITDA. Прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации и износа.

Амортизация — разделение расхода на части на период их полезного использования. Например, вместо единоразовой оплаты страхового взноса за сотрудника, вы платите его ежемесячно маленькими частями. 

Износ — обесценивание зданий, транспорта, оборудования, вместе с которым теряются технико-экономические характеристики. 

10. Маржа безопасности. Разница между ценой акции и ее реальной стоимостью.

Что такое маржинальность

Маржинальность – выгода от продажи товара или предоставления услуги в виде процентов. Она показывает, сколько чистой прибыли вы заработаете по отношению к выручке. Считают по формуле:

Маржинальность = маржа / выручка х 100%

Чтобы было понятно, обратимся к прошлому примеру про продажу мебели. Допустим, в сентябре маржа составила 45 000 рублей, а выручка – 60 000 рублей. В октябре маржа упала до 30 000 рублей (из-за выросших расходов), а выручка осталась такой же. 

В сентябре маржинальность равна 75%, а в октябре – 50%. В первом месяце вы заработали больше, чем во втором. Маржинальность постоянно меняется, поэтому за ней нужно следить и во время продаж. Так вы успеете вовремя принять меры для сохранения дохода. 

Наценка = (цена – себестоимость) / себестоимость х 100%

Наценка и рентабельность: отличия от маржинальности

Начнем с наценки. Что это вообще такое?

Наценка – сумма, добавленная к себестоимости товара. Она просто формирует конечную цену, а маржинальность показывает, сколько прибыли вы получаете из выручки. 

Размер наценки зависит от спроса и самого товара. Например, для скоропортящихся продуктов она больше. Формула расчета:

Наценка = (цена – себестоимость) / себестоимость х 100%

Теперь перейдем к рентабельности. Некоторые предприниматели используют слово «маржинальность» как синоним к слову «рентабельность», но это неправильно. 

Рентабельность – отношение прибыли к выручке. Главное отличие в том, что учитывается не только себестоимость товара, но и все остальные расходы бизнеса. По этому показателю можно определить, насколько выгоден бизнес в целом, приносит ли он доход или уходит в минус. 

Также рентабельность помогает определить точку безубыточности. Это минимальная сумма, на которую нужно продать товары или услуги, чтобы оплатить все расходы. Вместо суммы, могут рассчитывать объем товара. В точке безубыточности бизнес работает в ноль. 

Зачем рассчитывать маржинальность

Маржинальность – критерий, по которому оценивают прибыльность бизнеса и эффективность продаж. После расчета вы сделаете вывод, который повлияет на дальнейшие действия:

• Если маржинальность растет, то все процессы настроены правильно и бизнес развивается;
• Если маржинальность стоит на месте, значит нужно вкладываться в масштабирование;
• Если маржинальность снижается, значит в бизнесе что-то пошло не так. Срочно ищите причину утечки денег и устраняйте ее. 

Считайте маржинальность для каждого товара по-отдельности, особенно, если только начинаете продажи на маркетплейсах. Так будет проще уследить за изменениями и не допустить сильного падения прибыли. 

Виды товаров по маржинальности 

Низкомаржинальные 

Эти товары хорошо продаются, потому что нужны абсолютно всем, и на них устанавливают небольшую наценку, всего 10-20%. Больше добавить нельзя – на рынке много других более выгодных предложений. К низкомаржинальным товарам относятся:

• гигиенические принадлежности,
• товары для уборки,
• бытовая химия, 
• наполнители для лотков и т.д.

Среднемаржинальные 

К ним относятся товары второй необходимости. Их покупают только по особому случаю:

• стройматериалы,
• деликатесы,
• алкогольные напитки,
• бытовая техника и т.д.

Продажи в категориях ниже, но благодаря наценке до 50% селлеры получают хорошую прибыль даже с маленьким количеством заказов. 

Высокомаржинальные 

Эти товары покупают только по особому случаю и не все. К ним относятся:

• брендовые вещи,
• элитная парфюмерия,
• ювелирные изделия,
• подарки,
• атрибуты для организации праздника и т.д. 

Эти товары не нужны на повседневной основе, наценка у них неограничена и может спокойно доходить до 1000%. Поэтому и прибыль с продажи одного товара самая высокая.

3 шага для повышения маржинальности

Каждый предприниматель, который начинает свой бизнес, хочет регулярно увеличивать прибыль и зарабатывать все больше и больше. Прибыль напрямую зависит от маржинальности. Если увеличите второе – вырастет и первое. 

Мы подобрали 3 шага, с которыми вы увеличите маржинальность и доход от бизнеса. 

Шаг 1. Снижайте закупочную стоимость товара или сырья для производства. 

Это не значит, что вместо качественных тканей нужно использовать подделки. Идите другим путем, который не пошатнет доверие клиентов. Перестаньте работать через посредников, закупайте товар напрямую от производителя. Либо ищите такой же качественный товар по более низкой стоимости. 

Шаг 2. Сфокусируйтесь на товарах с большей маржинальностью.

Сначала проанализируйте свои товары и найдите единицы с самой высокой маржинальностью. Возможно, вы продвигаете их меньше всего, но в перспективе они принесут больший доход, чем другие. Также проанализируйте рынок или похожие товары с большой прибыльностью и добавьте их в ассортимент своего магазина. 

Шаг 3. Снижайте или оптимизируйте расходы.

Выясните, какие расходы можно сократить без потерь для бизнеса. Проверьте все текущие траты:

• аренды помещений,
• стоимости оборудования,
• затраты на упаковку,
• оплаты труда работникам,
• затраты на логистику,
• затраты на лицензии и страхование.

Первое, к чему можно присмотреться, это к упаковке. Допустим, сейчас вы упаковываете товар в дорогую иностранную бумагу. Изучите отзывы клиентов и продажи. Влияет ли эта бумага на вашу прибыль? Если нет, то ее можно заменить более дешевым вариантом. 

Оптимизируйте расходы без ущерба качеству товара. 

Заключение

Если вы решили начать собственный бизнес, обязательно рассчитывайте маржу, маржинальность и рентабельность, которые еще до старта покажут, стоит ли заходить в выбранную нишу. 

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить