От формата сотрудничества зависит ваша работа в бизнесе. Будете ли успевать все и везде, ведь товар надо закупить, промаркировать, упаковать и отвезти или просто переложите все дела на Wildberries. Перед выбором внимательно изучите каждый формат, чтобы потом не было проблем со штрафами и огромными счетами за хранение. 

В статье мы раскрыли все важные критерии, которые должны знать селлеры:

• требования 
• отличия 
• преимущества и недостатки 

FBS — продажи со склада продавца

FBS (Fulfillment By Seller) — это продажа товаров со склада продавца. Вы отвечаете за все: создание карточек, упаковку и маркировку товара, доставку до сортировочного центра или ПВЗ Wildberries. Оттуда сотрудники маркетплейса доставляют товар покупателям. FBS — популярный вид сотрудничества для начинающих продавцов, у которых мало позиций и товара, поэтому его можно хранить в собственном гараже или доме.

В личном кабинете вы добавляете склад и весь ассортимент товара, который в нем хранится. 

Требования к продавцам:

• Своевременная отправка товаров. После создания заказа лучше доставлять товар Wildberries в течение суток, но по правилам разрешено в течение 120 часов. Если привезете позже — получите штраф.
• Упаковывать и маркировать товар нужно по правилам Wildberries. Если сотрудник склада найдет ошибку, вы обязаны исправить ее в течение 48 часов или получите штраф. 
• Учет зон доставки. Товар со склада продавца можно доставлять только в определенной зоне. Также внимательно выбирайте склад или пункт выдачи заказов (ПВЗ), на который везете товар. Не все принимают заказы с FBS и иногда бывают ограничения по количеству паллет, например, которое могут принять за раз.
• Регулярная работа с личным кабинетом. Управление остатками вручную или через API, своевременный перевод статуса заказа. 

Работая по такому формату, нужно быть готовым к оплате:

• Комиссий. У каждого товара она своя и при продажах по схеме FBS выше, чем по FBO. Смотрите в личном кабинете. Открываете раздел «Поставки и заказы» — «Тарифы» — «Комиссия».
• Доставки до покупателя. Базовая стоимость — 38 рублей за литр, дальше каждый литр по 9,5 рублей. 

Иногда селлеры платят за приемку товара, его возврат или утилизацию, а также за штрафы. Учитывайте эти расходы во время торговли. Чтобы в случае чего не пришлось брать деньги из бюджета, рассчитанного на продвижение или закуп товара. 

Требования и оплаты мы разобрали. Теперь перейдем к преимуществам и недостаткам, которые помогут выбрать схему работы. 

Плюсы: 

1. Снижение расходов на склад. Вы храните товар у себя и поэтому не платите Wildberries за это.
2. Гибкость поставок. Опять же плюс в том, что весь товар находится у вас. Вы можете оперативно поменять зону доставки.
3. Контролирование процесса. По формату продаж со склада продавца вы отвечаете за все, кроме отправки товара покупателю. Сами проверяете упаковку, маркировку, сбор заказа и в целости доставляете его до Wildberries.
4. Чуть ниже комиссия за товары по сравнению с FBO.
5. Возможность продавать товары, которые не совместимы с хранением на складе маркетплейса.
6. Совмещение каналов продаж. Когда вы храните товар на своем складе, то не обязаны продавать его именно на Wildberries. Можно использовать другие площадки или свой интернет-магазин. 

Минусы:

1. Ответственность за сроки доставки. Вы отвечаете за сборку и отправку товара в ПВЗ или СЦ. Чем быстрее — тем лучше. Рейтинг продавца будет выше и штраф не получите.
2. Увеличение расходов на доставку и сборку. Это больше касается селлеров, которые нанимают людей для сборки, упаковки, маркировки, доставки товара. 
3. Сложность поиска склада. Если товара совсем мало — можно хранить в гараже. Но если место заканчивается, а менять формат сотрудничества не хотите, нужно искать склад побольше. Да и платить за него придется.
4. Органическое продвижение работает хуже. Wildberries первым делом продвигает товары, которые хранятся на его складах, т.к. их доставка быстрее. 

FBO (FBW) — продажи со склада WB

FBO (Fulfillment By Operator) — вид сотрудничества, когда селлер хранит свой товар на складе Wildberries. Ее обозначают аббревиатурой FBW — Fulfillment by Wildberries. За хранение, упаковку и доставку до покупателя отвечают сотрудники маркетплейса. У вас остается много свободного времени для продвижения и повышения узнаваемости бренда. Единственное, что нужно делать, это вовремя пополнять остатки на складе.

Требования к продавцам:

• Заранее подготовленная маркировка. Штрихкоды и баркоды должны быть добавлены в личный кабинет для каждого товара до приемки на складе. Правила маркировки товаров можно прочитать в файле Wildberries.
• Упаковка по всем правилам Wildberries. 
• Правильное и своевременное заполнение плана поставок. В нем прописывают склад, на который вы привезете товар, количество и ассортимент продукции, а также ее распределение по коробам.

Работая по такому формату, готовьтесь к оплате:

• Комиссии от 3% до 25%. Точное значение можно посмотреть в Личном кабинете в разделе «Комиссии».
• Логистики. В нее входит приемка, хранение и доставка товара. На одном и том же складе в разное время года она может отличаться. Все зависит от загруженности склада, вида товара, его количества и других факторов. Стоимость смотрите в личном кабинете в разделе «Тарифы складов». 
• Возврата. Цена зависит от вида товара и причины его возврата. Актуальные цены находятся в личном кабинете в разделе «Стоимость возврата товара продавцу».

Плюсы работы по FBO:

1. Быстрая доставка. Благодаря распределению складов, товар до покупателя везут с самого ближайшего. Вы сами можете распределять товар по ним, чтобы расширять зону доставки.
2. Минимум трудозатрат и операционной работы. Хранение и доставку берет на себя Wildberries. Сотрудники могут даже взять на себя обязанность маркировки и упаковки товаров. 
3. Повышенная скидка постоянного покупателя (СПП). Это помогает повысить лояльность клиентов и работает только у селлеров, торгующих по FBO.
4. Лучшие позиции в выдаче, т.к. органическое продвижение работает активнее за счет быстрой доставки со склада маркетплейса. 

Минусы:

1. Товар нельзя продать в других местах. Если, например, вы с одного своего склада поставляли товар на разные площадки — с хранением у Wildberries так сделать не получится.
2. Низкий контроль. Речь идет об упаковке и качестве товара, который приходит покупателю. Вы не можете проконтролировать его целостность и соответствие заказу. Сотрудник склада легко может ошибиться и отправить не тот товар.
3. Высокая стоимость. За логистику (хранение, доставка, приемка) и делегирование задач придется платить. FBO — самый дорогой формат из всех.
4. Обратно бывает тяжело забрать товар. Некоторые селлеры приходят к выводу, что его проще продать со скидкой, чем вернуть.
5. Возможны потери товара. Например, фура просто не доехала до склада или приехала без вашего товара. Всегда сохраняйте документы о покупке и отгрузке на склад, чтобы предоставить их маркетплейсу в такой ситуации.
6. Загруженность в праздники. Например, перед новым годом склады просто забиты паллетами, фуры все приезжают и приезжают. Из-за высокой загрузки их на некоторое время закрывают. Будьте готовы к сложностям и планируйте поставки заранее.
7. FBO не подходит для тестирования новых товаров. Если у вас не будет заказов — за хранение все равно придется платить. 

DBS — все делаете сами

DBS (Delivery by Seller) — вид сотрудничества, когда продавец делает все сам: от упаковки до доставки покупателю. По-другому он называется «Витрина». Селлер так и использует маркетплейс — карточка работает как реклама, а за логистику, закупку и хранение он организовывает сам. 

С этим форматом вам нужно будет оплачивать только налог за продажу товара. 

Требования к продавцам:

• Возможность самостоятельно доставлять заказы до покупателей.
• Соблюдение сроков доставки. Обычно это 1-3 дня, если пришлете позже — получите штраф.
• Качественная упаковка. Требование такое же, как и для других продавцов — она должна соответствовать правилам Wildberries.
• Ведение отчетности. Вы должны регулярно обновлять статус заказов и предоставлять отчеты о доставках.

Плюсы:

1. Быстрая доставка. Поскольку все зависит от вас, вы можете доставлять товар даже за несколько часов. 
2. Полный контроль за товаром: от поставки на склад до упаковки и отправки покупателю. Поэтому схема подходит для дорогостоящих товаров. 
3. Подходит для скоропортящихся продуктов. Вам не нужно заранее закупать товар и думать, как быстрее его продать, пока не кончился срок годности. Ждете заказа, покупаете продукцию и сразу отправляете клиенту. 
4. Возможность продавать товар в маленьких городах, где нет складов и сортировочных центров маркетплейса.

Минусы:

1. Начинающим продавцам будет тяжело работать по этой схеме. Одновременно нужно решать вопросы с продвижением, хранением, доставкой товара и обработкой заказов. 
2. Ранжирование хуже, чем у товаров, хранящихся на складе маркетплейса. 
3. Доставка для покупателя медленнее, чем по схеме FBO. Плюс во время отправки товара в регионы логистика может быть дороже.

У Wildberries есть более быстрый формат работы — EDBS (Express Delivery by seller) или «Витрина экспресс». Принцип работы и требования такие же как у DBS. Отличие в том, что вы обязаны доставлять товар покупателю в течение 4 часов. Одно из преимуществ — комиссия в категориях «Автомобили» и «Транспортные средства» 0,5%, а в остальных — 3%. 

Так что выбрать

Мы разобрали основные варианты сотрудничества, которые есть у Wildberries. Но что в итоге выбрать? 

FBS больше подойдет селлерам, которые пробуют новые товары или только выходят на площадку. Даже если заказов не будет — вы сэкономите на оплате хранения, приемка чаще всего бесплатная. Схема подходит и тем, у кого товар собственного производства или у продукции особые условия хранения. 

FBO подойдет для продавцов с товарами массового спроса, которые нужно закупать большими партиями — их удобно хранить у Wildberries. Также если вы продаете сезонные товары или FBS оказался для вас дороже. Дополнительный плюс — комиссия ниже, чем при продажах со своего склада. 

DBS подходит для тех, у кого КГТ (крупногабаритные товары), продукты питания или товары премиум-сегмента, а также собственный склад и налаженная логистика. Товары, которые можно продавать по FBO или FBS нет смысла предлагать селлерам по схеме DBS. Их быстрее и проще заказать со склада WIldberries. 

Продажа по FBS и FBO одновременно 

Такая хитрость во время работы спасает селлеров, когда кончается товар на складе маркетплейса, или нужно протестировать новую категорию. Для продаж товаров с высоким спросом они используют FBO. 

FBS же применяют во время тестирования новых товаров и в случаях, когда появились проблемы с доставкой товара по FBO. Например, селлер не успевает поставить продукцию на склад маркетплейса и вместо этого сразу отправляет ее покупателю со своего склада. 

Комбинирование схем продаж для одних и тех же товаров помогает выяснить, как их удобнее и выгоднее продавать. 

Схема работы для владельцев офлайн-магазинов 

Мы разобрали основные схемы работы, которые подходят для селлеров. Но Wildberries добавил возможность торговать через площадку и тем, у кого основной доход от офлайн-магазина. 

Модель продаж C&C или «Самовывоз из магазина продавца» дает возможность использовать маркетплейс как витрину. Принцип работы похож на DBS, но товар доставлять не нужно — клиент сам придет в ваш магазин. Вы только принимаете заказ, упаковываете его и готовите к выдаче. 

Более подробно о схеме указано в статье Wildberries. 

Заключение 

Для начала определитесь с товаром, бюджетом и основным районом продаж. От этого будет зависит стоимость логистики и продвижения. С помощью калькулятора из личного кабинета сможете рассчитать примерную прибыль в зависимости от склада, вида налогообложения и других данных. 

С готовым представлением о своем будущем бизнесе еще раз изучите схемы продаж на Wildberries и выберите ту, которая подходит больше всего.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить