Мы не умеем выбирать прибыльные товары по картам Таро и предугадывать будущее бизнеса с помощью кофейной гущи. Зато знаем как проводить ABC и XYZ-анализ, которые делят товары в зависимости от их влияния на выручку и продажи. А также показывают, какие товары имеют постоянный спрос. 

В статье вы узнаете, что это за виды анализов, зачем они нужны селлеру и как их правильно проводить. 

Что такое ABC-анализ

Наверняка вы уже слышали о законе Парето, который гласит, что 20% усилий дают 80% результата. ABC-анализ работает как раз по этому принципу. 

ABC-анализ – способ классификации товаров на основе закона Парето. Он делит товары на группы в зависимости от их влияния на продажи и выручку. 

С помощью ABC-анализа селлер определяет:

• какие товары приносят самую большую прибыль
• какие товары приносят среднюю прибыль
• какие товары убыточны
• как меняется динамика продаж
• что влияет на изменения

В ABC-анализе товары разделяются на 3 группы: A, B и C в зависимости от того, какую часть прибыли они приносят. Расскажем более подробно о каждой группе.

Группа A (отлично) – товары, которые приносят 80% прибыли или выручки. Самые популярные и востребованные позиции. 

Группа B (нормально) – товары без большой популярности, но со спросом. Их доля – 15%. 

Группа C (плохо) – неликвид, который просто занимает место на складе и тратит бюджет. Такие товары занимают 5% оборота. 

ABC-анализ помогает селлеру управлять товарами: вовремя убирать из ассортимента неликвид и усиливать продвижение позиций, где есть хорошие перспективы. Во время анализа опираются на следующие метрики:

• объем продаж в течение месяца
• маржинальность товара
• расходы на логистику

Но это только начало. После сбора данных нужно провести грамотный анализ. О нем сейчас и поговорим. 

Как провести ABC-анализ

Товары делят по группам в зависимости от доли, которую они занимают в продажах. Чтобы понять, куда отнести каждую позицию, действуйте по инструкции:

1. Разделите товары на группы, чтобы найти топовые позиции.

2. Для каждого товара нужно провести расчет по двум формулам ниже:

• Прибыль = (Цена за штуку — Затраты) * Количество продаж
• Доля в прибыли = (Прибыль товара / Общая прибыль) * 100%

3. Теперь можно составить табличку. В ней укажите товары по мере убывания полказателей.

4. Делите товары на группы:

• Группа А занимает 80% от продаж и 20% от ассортимента
• Группа B – 15% от продаж и 30% от ассортимента
• Группа C – 5% от продаж и 50-60% от ассортимента

ABC-анализ должен быть регулярным. Его стоит проводить 1 раз в 3 месяца, чтобы видеть полную картину развития своего бизнеса.

      5. После того, как распределили товары по группам, подводите итоги. В зависимости от группы будет разный принцип действий и задачи. 

• Группа А – так называемая «золотая жила», т.к. товары приносят большую часть прибыли, пользуются спросом и популярностью. Эти позиции чувствительны к любым изменениям, поэтому проверьте логистику, упаковку, контент, отзывы и вопросы. 

• Группа B и C – отстающие товары, особенно, группа C. Эти позиции нужно выводить в топ или как минимум, повышать спрос и количество продаж. Для этого нужно понять, почему эти товары попали в отстающие группы, например:
  • некачественное описание с плохим SEO
  • низкое качество контента
  • нет Rich-контента
  • в карточке мало отзывов или большинство из них негативные
  • у товара нет рекламы, он не участвует в распродажах и акциях
  • цена слишком высокая по сравнению с конкурентами

                       Изучите каждый из критериев, найдите слабые места и исправьте                  их. Тогда кликабельность карточки вырастет, вместе с чем увеличится и % прибыли, который приносят эти товары. 

Критерии ABC-анализа

Обычно для расчета используют прибыль, но одновременно можно проводить два анализа, в каждом из которых вы опираетесь на разные показатели. 

• Анализ по валовой прибыли покажет, на каких товарах вы зарабатываете больше всего. Валовая прибыль – разница между выручкой и себестоимостью.
• Анализ по выручке показывает, какие товары продаются лучше других. 

Также можно использовать маржинальность или другой интересующий вас показатель. 

С помощью двух видов анализа вы определите, насколько совпадают результаты. В таком случае товары будут попадать сразу в две группы. Чтобы было понятно, разберем на примере. 

Представим, что вы продаете кофе и сейчас решили изучить один из пакетов зерен с помощью ABC-анализа. Для расчетов вы использовали прибыль и маржинальность. Товар попал в группы AB, то есть он приносит большую часть прибыли в бизнесе в целом, но не такую большую часть относительно своей стоимости. Значит можно поработать над второй группой и увеличить его маржинальность. Также и с другими товарами – они могут попасть в одинаковые или разные группы, например, AC, CC, AA и так далее. В зависимости от группы строят дальнейший план развития. Если группы одинаковые, то подход один – улучшить позиции по обоим показателям или оставить как есть. Если же группы разные, то и подход будет отличаться. 

ABC-анализ основных товаров можно проводить не только 1 раз в 3 месяца, но и по ситуации:

• когда у вас маленький ассортимент, а доля в финансовых результатах сильно отличается
• когда большой ассортимент, а доли схожи

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ используют, чтобы оценить стабильность спроса на товары. 

Принцип анализа и расчетов такой же, вы делите товары, рассчитываете результаты и распределяете их на 3 группы:

• Группа X – коэффициент вариативности от 0% до 10%, уровень спроса – устойчивый. Для этой группы легко рассчитать закупку, товар всегда будет в достатке и при этом не задержится на складе. 
• Группа Y – коэффициент вариативности от 10% до 25%, уровень спроса – непостоянный. Прогнозировать закупку сложнее, но можно рассчитать, почему спрос непостоянный. Возможно, товар сезонный или спрос на него появляется только во время акций. 
• Группа Z – коэффициент вариативности от 25%, уровень спроса – случайный. Нельзя проконтролировать продажи, как и рассчитать закупку. Такие товары нужно исключать из ассортимента. 

Коэффициент вариативности – колебания по количеству продаж за выбранный период. Именно по этой метрике и распределяют товары по группам. Сейчас расскажем, как это сделать. 

Как провести XYZ-анализ

Расчеты будут немного сложнее, чем при ABC-анализе, но достаточно один раз попробовать и все станет понятно. Действуйте по инструкции:

1. Выберите ассортимент товаров, который хотите изучить. Обычно выбирают те позиции, которые заказывают не реже двух раз в неделю.

2. Определите период для анализа. Например, неделя, месяц или год. 

3. Рассчитайте коэффициент вариации (CV). Его удобно делать в Excel. Просто используйте формулу =СТАНДОТКЛОНП()/СРЗНАЧ() и программа сама рассчитывает коэффициент. 

4. Разбейте товары на группы по процентному соотношению, о котором мы говорили выше. Чтобы не пришлось листать, повторим:
   • X – коэффициент вариативности от 0% до 10%
   • Y – коэффициент вариативности от 10% до 25%
   • Z – коэффициент вариативности от 25%

5. Оцениваете результаты и выбираете, как будете действовать дальше. Товары со случайным спросом следует убрать из ассортимента, остальные же можно оставить. Товары с постоянным спросом обеспечивают вас доходом целый год, а сезонные увеличивают продажи в определенный период. 

ABC/XYZ-анализ 

ABC/XYZ-анализ – способ классификации товаров по их перспективности. В нем не нужно ничего дополнительно рассчитывать. Вы просто сопоставляете данные ABC и XYZ-анализа. 

По отдельности способы приносят не так много информации, как вместе:

1. На основе ABC-анализа вы понимаете, какой товар приносит больше всего прибыли. Но не знаете, есть ли у него стабильный спрос. Может быть, товар просто сезонный. 
2. На основе XYZ-анализа становится понятно, какие позиции имеют постоянный спрос. Но не весь ходовой товар приносит хорошую прибыль. 
3. Вместе же эти два метода делят товары на категории в зависимости от прибыли и спроса. Метрики учитываются одновременно, поэтому результаты укажут на самые перспективные товары. 

После объединения результатов, товары делятся на 3 категории:

1. Категория AX, BX, AY. Это перспективные товары, которые приносят основной оборот. Их можно смело продвигать и закупать. 

2. Категория AZ, BY, CX. Это товары с хорошим доходом, но непостоянным спросом. Изучите, из-за чего у позиций колеблется спрос. Если можете повлиять на причины – сделайте это. 

3. Категория BZ, CY, CX – неликвид. Часть товаров нужно убрать из ассортимента, т.к. они совсем не приносят прибыли, а только увеличивают расходы. Другую часть – заменить. А над оставшимися позициями поработать, чтобы перевести в другую категорию. Например, обновить контент, описание, улучшить SEO и увеличить количество рекламы. 

Заключение 

ABC и XYZ-анализ – рабочие методы распределения товара, которые помогают селлерам развивать свой бизнес. Регулярно пользуйтесь ими, т.к. оценка ассортимента дает следующие преимущества:

• определение перспективных товаров, в которые стоит вкладываться
• определение убыточных товаров
• определение товаров с непостоянным спросом, которые стоит доработать
• понимание прибыльности и целесообразности товарной матрицы в бизнесе

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить