Купил подешевле – продал подороже. Вот и вся формула заработка селлеров на Wildberries. Так думают все успешные диванные эксперты. Но селлеры сталкиваются с другой реальностью.

Нельзя к закупочной цене слепо прибавлять наценку. Так вы либо сделаете цену слишком большой и никто не будет покупать, либо слишком маленькой. Продажи будут, но товар не окупится.

В цене товара на Wildberries учитывают закупочную стоимость, налоги, доставку, скидки и много других критериев. Как раз о них мы и поговорим в статье.

Как рассчитать цену для товара на Wildberries

Чтобы товар окупался и его цена была оправдана, в стоимости нужно учитывать:

• закупочную цену или расходы на производство, если вы сами создаете продукцию;
• упаковку, маркировку и хранение;
• логистику;
• комиссию маркетплейса;
• затраты на рекламу;
• налоги;
• процент выкупа;
• расходы на возвраты;
• участие в акциях, скидках, распродажах;
• штрафы.

Также важно учитывать сезонность товара. Спрос на купальники в конце весны и летом будет явно выше, чем зимой. К пику продаж можно немного увеличивать цены.

Параллельно с самостоятельной установкой стоимости можно анализировать цены конкурентов с помощью сервисов аналитики (например, DataMP). Так вы можете примерно рассчитать наценку, которую устанавливают другие продавцы. Но этим способом не стоит пользоваться отдельно – вы не знаете точную закупочную цену, расходы на рекламу и доставку. Анализ поможет сделать цену ваших товаров в рамках рынка. Но если у вас есть особые дополнения или качество товара лучше и поэтому выше цена – это нормально. Не нужно снижать ее, потому что она низкая у конкурентов. 

Разберем каждый фактор, из которого складывается цена, более подробно и начнем со скидок. 

Скидки

Многие селлеры знают их как потерю прибыли. Почему? Нужно уметь ими пользоваться, чтобы в этот период вы продали еще больше товара, чем раньше, а не подарили его. То есть заранее повышать цену, чтобы заметно снизить ее и сделать это грамотно – не в убыток. Участвовать только в тех активностях, которые помогут привести новых клиентов, а не просто «для галочки». 

На Wildberries есть 3 вида скидок:

1. Обычная. Её устанавливает сам продавец. Маркетплейс не обязывает это делать, но грамотный подход к снижению цены хорошо привлекает покупателей. Товар у вас и вашего конкурента одинаковый. Но сегодня на свой вы добавили скидку. Куда пойдут клиенты в таком случае? Туда, где дешевле.
2. Промокод. Его тоже подбирает и устанавливает сам продавец. Смысл тот же самый – показать выгоду и преимущество над конкурентами.
3. Скидка постоянного покупателя (СПП). Ее размер устанавливает Wildberries и она действует абсолютно ко всем товарам. По большей части, в себестоимости учитывают именно её. Обычную скидку вы устанавливаете сами и можете рассчитать максимально низкую цену, которая все равно принесет прибыль. С СПП так сделать не получится.

Закупочная цена 

Всё просто. Вспомните великие слова: купил подешевле – продал подороже. Просто держите в голове точную стоимость товара без доставки и остальных расходов. Прибавляйте ее к стоимости продажи и готово!

Упаковка, маркировка и хранение

Стоимость хранения зависит от формы сотрудничества с Wildberries. Об этом мы подробно поговорили в другой своей статье. Рассчитываете стоимость, например, на месяц и прибавляете к цене. 

Упаковка и маркировка – отдельные затраты, которые тоже у каждого товара разные. Хрупкое нужно упаковывать в несколько слоев пупырчатой пленки, а одежду можно просто сложить в зип-пакет. Создание этикеток требует только постоянной закупки клеящейся бумаги. Принтер вы купите один раз. 

Логистика и возвраты

Сюда входит оплата полной доставки: от производителя до вас, потом до Wildberries и доставка клиенту. Все стоимости нужно учитывать. На возврат действует фиксированная цена, которая периодически меняется. На 2024 год она составляет 50 рублей.

Налоги, комиссия и штрафы

Комиссия за каждый товар у Wildberries разная и может меняться, поэтому регулярно проверяйте ее в Личном кабинете. Вовремя узнаете об изменениях – сможете сразу поменять цену и не потерять прибыль.

Штрафы платятся не всегда, только когда вы нарушаете правила маркетплейса. Внимательно читайте оферту и ответственно относитесь к бизнесу, тогда не будет штрафов и дополнительных затрат. Низкая цена сама по себе хорошо привлекает покупателей.

Размер налогов зависит от вашей регистрации: самозанятый, ИП или ООО и системы налогообложения. При оплате по ОСН и упрощенке разные расчеты налогов и их размер. 

Затраты на рекламу

Общие затраты, которые вы вложили в продвижение или на закупку рекламы, можно поделить между всей партией товара. А итоговую сумму прибавить к цене. Иногда селлеры не продвигают новые товары, либо окупают рекламу другими, поэтому можно обойтись и без этого пункта.

Процент выкупа

Вы должны быть готовы к тому, что нет ниш, где процент выкупа 100%. Что такое выкуп? Когда покупатель, заказав товар, оплачивает его и забирает.

Ниша с самым маленьким процентом выкупа – это, конечно, одежда. Люди берут по несколько вещей разных фасонов и размеров, чтобы выбрать 1-2, которые больше всего подходят. А товары так и катаются по ПВЗ, вы платите за их доставку и возвраты. Мало того, что это дополнительные расходы, так и одежда теряет свой вид из-за постоянных примерок и поездок. 

Этот показатель вы должны знать еще до выбора категории, в которой будете продавать. Чем выше процент выкупа, тем больше нужен бюджет и сложнее работать с клиентами. Категория одежды и обуви самая сложная из-за выкупов, закупочных цен и конкурентов. 

Пример расчета стоимости товара

Мы подробно разобрали каждый пункт, который учитывается в стоимости товара. 

Реклама не всегда берется в расчет – только если вы заложили определенный бюджет на продвижение товара. 

Возьмем две формулы для расчета: 

• с помощью первой рассчитаем стоимость товара для продажи,
• с помощью второй – маржу.

Все просто: нужно просто сложить стоимость каждого пункта. Единственное, где нужно постараться – это логистические расходы. Для них и возьмем формулу:

(A + (100-B) / 100хC) / (1 — (100-В) / 100)

В которой: 

• 1 – товарная единица
• 100 – количество товаров
• А – расходы на доставку до клиента
• В – % выкупа
• С – обратная логистика

Представим, что вы собираетесь продавать маски для лица. Вы закупили партию масок, где один набор стоит 250 рублей. Запланировали цену продажи в 600 рублей. 

В личном кабинете вы увидите стоимость: 

• Доставки. Допустим в нашем случае она равна 30 рублям.
• Хранения. Возьмем 0,09 рублей за товар.
• Размер комиссии. Для масок она составит 17%.

На оплату комиссии у продавца уйдет 102 рубля. Считайте из суммы, за которую собираетесь продавать товар на маркетплейсе, а не по какой закупали.

Допустим, в нише 70% выкупа. То есть из 100 ваших товаров купят 70, остальные – вернут.

Теперь считаем логистику по первой формуле. Сначала верхнюю часть, затем нижнюю и делим.

A + (100-B) / 100хC = (30 + (100-70) / 100х50) = 45

1 — (100-В) / 100 = 1 — (100-70) / 100 = 0,7

45/0,7=64,2 

64,2 рубля – это общие расходы на логистику для одного товара. 

Рассчитаем стоимость хранения одного товара за 2 месяца. За один день у нас выходит 0,09. Умножаем на 60 и получаем 5,4 рубля.

Теперь складываем все полученные значения: логистику, хранение и закупку. 

250 + 64,2 + 5,4= 319,6 рублей 

Розничная цена получилась 319,6 рублей, а продавать товар вы решили за 600. Значит пришло время перейти ко второй формуле и посчитать маржу.

600 — 319,6 = 280,4 рубля чистой прибыли вы получите с одной единицы товара

Рассчитаем маржинальность: 280,4 / 600 х 100% = 46,7% 

Цену для товаров мы рассчитали, поняли, что выходить на рынок смысл есть – прибыль хорошая, да и выкуп в нише тоже. Значит пора разобраться, как выставлять цену в карточке товара.

Как установить цену 

1. Вручную. 

Для этого зайдите в Личный кабинет и табличку «Цены и скидки». В ней можно изменить стоимость и величину скидки. Нажмите «Редактировать» и меняйте. У категории одежда и обувь есть особенность – цену можно менять и для всей карточки и для каждого размера по отдельности. 

2. С помощью Excel-шаблона.

Используйте шаблоны, когда цену нужно поменять для большого количества товаров. 

Нажимайте «Действия с XLXS», выбирайте и загружайте шаблон. На этой же странице можно выбрать товары, которым нужно изменить стоимость или скидку.

Как часто можно менять цены в карточке товара

Большая часть успешных продаж кроется именно в динамике цен и их подстраиванию под праздники, акции, пики продаж и многое другое. Wildberries следит за этим и не дает просто так менять цены несколько раз в день. Есть определенные правила.

У новых товаров в первые две недели вы можете установить максимальную скидку в 30%. После этого любую, хоть 90%.

Повышать цену больше, чем на 10% можно только раз в неделю, не чаще.

В Личном кабинете есть календарь акций Wildberries. По нему вы можете отслеживать распродажи и праздники, где маркетплейс снижает цены. Это поможет больше заработать. Например, вы заранее поставили более высокую цену. Чтобы и скидка была ощутимее и по времени вы могли изменить ее больше, чем на 10%.

Гибкое изменение цены помогает селлерам продавать товар, когда на него падает спрос. Кроме этого, продвижение, качество карточки, описания и Rich-контента также сильно влияет на продажи. Регулярно анализируйте своих конкурентов и целевую аудиторию, чтобы вовремя менять цену, выходить с новым товаром и тестировать обложки карточек. 

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить