Согласно исследованию Data Insight, в августе 2023 года на Wildberries уже работало 192 215 селлеров (количество тех, кто продавал от 30 товаров в месяц). Такая конкуренция не останавливает начинающих бизнесменов, и они регулярно пробуют выходить на маркетплейсы. Но получается не у всех. 

Причина банальна: ошибки. Когда вы первый раз сталкиваетесь с онлайн-продажами, тяжело заметить красные флажки, которые говорят о том, что в бизнесе что-то идет не так. 

Мы изучили работу селлеров и выделили 14 ошибок, которые сильнее всего тормозят бизнес. В статье подробно рассказываем о том, как они влияют на продажи и как их устранить. 

Ошибка №1 Использование самовыкупов

Самовыкупы – один из способов черного продвижения, которым грешат как новички, так и опытные продавцы. Способ называют черным т.к. он создает нечестную конкуренцию между селлерами. Принцип такой: вы самостоятельно или с помощью друзей/специальных сервисов заказываете свой же товар, но не выкупаете его. Количество заказов повышается, а также появляется возможность оставлять хорошие отзывы под карточкой. 

С помощью самовыкупов селлеры искусственно повышают рейтинг, добавляют отзывы и повышают количество заказов. Покупатели очень редко кликают на пустые карточки и даже минимальное количество оценок сильно меняет ситуацию. 

Кажется, что способ хороший. Кто же узнает, что вы самостоятельно выкупали свой товар? Это увидят алгоритмы или сотрудники Wildberries, когда заподозрят вас в мошенничестве. Резкий и необоснованный рост заказов и отзывов без выкупа – первый признак черной конкуренции.

Самовыкупы не работают в перспективе и ставят ваш бизнес под угрозу. Если Wildberries заподозрит вас в мошенничестве и докажет это, то заблокирует личный кабинет и выпишет штрафы. Не используйте этот способ продвижения, если хотите построить крупный бизнес. 

Ошибка №2 Отказ от продвижения

Товары появляются на главной странице благодаря продвижению и акциям

Бесплатный способ продвижения на Вайлдберриз – это органическая выдача. В ней позиция карточки зависит только от ее и вашего рейтинга, а также качества оформления. Но в 2024 году конкуренция на маркетплейсе стала настолько большая, что нельзя обойтись без рекламы.

Вайлдберриз помогает новичкам и устанавливает новым товарам плашку «NEW» на первые 2-3 недели. Пользуйтесь этим! Подключайте внутреннюю рекламу и следите за CTR.

CTR (click-through rate) показывает, сколько раз кликнкули на вашу рекламу. Оптимальный показатель – 5% и выше. 

Новичку лучше начать с типа продвижения «Аукцион». Когда карточка поднимется в выдаче, можно переключаться на «Авторекламу». 

Ошибка №3 Выбор товара наобум

Большая часть успеха начинающего селлера зависит от выбранного товара. Слепо выбирать любимую категорию и работать только в ней – ошибка. Чтобы было понятно, разберем на примере. Представим, что вы механик, который решил продавать товары по этой теме. Вы не изучая спрос, закупили подарочные наборы для автомобилистов и чистящую химию. Вышли на маркетплейс и через несколько недель поняли, что продаж нет вообще. Оказалось, что сейчас не время для таких товаров и спрос на них очень маленький. Кроме спроса, обращайте внимание на:

• Конкуренцию. Если у вас нет опыта торговли, и вы выходите на маркетплейс первый раз, выбирайте простую нишу, где средняя конкуренция. Например, категория «Одежда» одна из самых популярных. В ней и высокая конкуренция, и маленький процент выкупа. Если мало бюджета и опыта – она не подойдет. 
• Монополизацию. Смотрите, сколько в нише продавцов и торгует ли в ней официальный представитель. У Wildberries есть собственные бренды одежды и детского питания. Если в выбранной нише большая часть рынка у маркетплейса, в нее не стоит заходить. С таким конкурентом тяжело бороться. Та же ситуация и в других нишах. 

Поэтому выбирайте товар, опираясь на аналитику. Вы должны понимать:

• какая ниша подойдет к вашему бюджету;
• какие товары пользуются в данный момент наибольшим спросом;
• сколько продавцов торгуют выбранным товаром;
• как меняется спрос в течение года и так далее.

Вы можете заниматься аналитикой самостоятельно и собирать все данные в таблицах. Но такая работа займет несколько недель, а то и больше. Поэтому можно воспользоваться помощью сервисов аналитики, которые собрали всю нужную информацию за вас. 

Ошибка №4 Не следите за обновлениями в договоре

Wildberries постоянно совершенствуется и отражает изменения в договоре оферты. Нововведения могут затронуть ваши товары или подход к продажам, поэтому за ними нужно регулярно следить.

Самый яркий пример – запрет продажи вейпов и жидкостей к ним. Вайлдберриз внес изменения весной 2023 года. Многие селлеры проигнорировали их и продолжили продавать товары из-за чего получили многомиллионные штрафы. 

Чтобы не пропустить изменения, проверяйте оферту или телеграм-канал маркетплейса. 

Ошибка №5 Игнорирование отзывов и вопросов о товаре

Отзыв к наушникам. Ответ продавца – хороший пример. Он извинился за случившееся и предложил несколько вариантов связи для решения проблемы.

Комментарии от клиентов – отличный инструмент для улучшения бизнеса. Из них можно вынести недочеты товара, упаковки или наполнения. Когда улучшите их – продаж станет больше, как и хороших оценок.

Также ответы на отзывы и вопросы показывают, что бренду важно мнение клиентов и вы готовы к общению или решению проблем. Главное отвечать на все комментарии и делать это по-разному. 

• В ответе на положительный отзыв оставляйте благодарности, пожелания к возвращению и сопутствующие товары, которые могут пригодиться клиенту.
• Когда отвечаете на негативный комментарий, грамотно и без агрессии объясните проблему, извинитесь и скажите о том, что исправите ее. 

Все мы перед покупкой товара читаем отзывы. На маркетплейсах изучают не только их, но и ответы бренда. Если вы грамотно подходите к каждой оценке и отвечаете в зависимости от ситуации, то хорошо показываете себя другим покупателям. 

Работа с отзывами – отдельная тема для обсуждения. Поэтому мы написали статью, в которой рассказали, как правильно общаться с аудиторией.

Ошибка №6 Не продумываете логистику 

Главная ошибка селлера в логистике – отсутствие расчетов. 

Для регулярных продаж на Wildberries, на складе всегда должен быть товар. Во время поставки вы можете совершить две ошибки: или перегрузить или не довезти товар. Оба варианта плохо отразятся на бизнесе. 

• В первом случае товар будет храниться на складе слишком долго. Он и тратит ваш бюджет, и занимает место.
• Во втором случае товар может просто резко закончиться, а это еще страшнее. Карточка без товара быстро падает в выдаче, из-за чего снижается ее рейтинг. 

Перед поставкой товара рассчитывайте, сколько единиц нужно привезти. Опирайтесь на аналитику, подходы других продавцов и ваш прошлый опыт (если он есть). Со временем количество товара в поставке и частота пополнения склада будет меняться – это нормально. 

Ошибка №7 Слишком маленькая или большая цена на товар

Отличный пример товара с неподходящей ценой. Средняя стоимость оригинала – 10 000 рублей. Но будем честны, продавец явно решил пошутить 🙂

За установку цены отвечает ценообразование. Еще до закупа товара нужно рассчитать его стоимость для продажи, чтобы вычислить % маржинальности и понять, насколько выгодна выбранная ниша.

В цене товара учитывают:

• комиссию маркетплейса,
• логистику (доставка до клиента, возврат),
• стоимость производства или закупки,
• расходы на поставку товара на склад Wildberries (если храните товар у маркетплейса),
• внутренние расходы бизнеса (ЗП сотрудников, налоги и т.д.),
• скидки и промокоды.

Также учитывайте возможную утерю товара, его порчу, штрафы от Wildberries и другие непредвиденные расходы. 

Ошибка №8 Стартовали без продуманной стратегии

Стратегия, как маяк, который показывает, куда нужно двигаться, чтобы оставаться на плаву. Так работает и в бизнесе. Поэтому перед стартом обязательно продумывайте план действий.

Облегчим вам работу и поделимся 3 эффективными стратегиями для старта продаж.

1. Локомотив. Выбираете один товар и продвигаете его с помощью внешней и внутренней рекламы в топ выдачи. Подходит то, что люди часто покупают, например, украшения или аксессуары. Принцип такой: этот товар, как локомотив, потянет за собой остальные карточки. 

2. Личный бренд. Придумайте уникальный стиль товаров, упаковки и добавляйте какие-то особенные дополнения или бонусы к заказам. Даже чехол для наушников в подарок, будет отличным магнитом для клиентов. 

3. Эксперт. Выбираете один товар из категории и продаете 10-20 вариаций. Например, игрушки для попугаев в разных цветах и формах. Вы будете позиционироваться как эксперт и клиенты начнут больше доверять.

Ошибка №9 Экономия на оформлении карточки

По правилам создания фото для карточки все сделано верно – товар видно и ничего не отвлекает от него. Но дополнительно можно добавить текст, инфографику и как-то разнообразить контент, чтобы выделиться на фоне конкурентов. 

От качества оформления карточки зависит позиция товара в выдаче. Поэтому если она слишком низко – стоит проверить фотографии, название, описание и характеристики. Чтобы увеличить CTR карточки, воспользуйтесь советами.

• Заставка карточки. Используйте для нее лучшую фотографию или короткий видеоролик, который в первые секунды зацепит внимание клиента. Наймите дизайнера, чтобы он добавил текста и инфографики.
• Основной контент. Чтобы не получить штраф за нарушение авторских прав и не слиться с конкурентами, лучше нанять фотографа и дизайнера для создания уникального стиля. Например, определенной цветовой гаммы, которая есть только у вашего бренда. 
• Характеристики. Клиенты могут искать товар только с одной особенной деталью. Например, покупатель хочет купить свитер из овечьей шерсти. Вы можете продавать именно такой товар, но если об этом нигде не сказано – клиент уйдет к конкуренту, у которого это написано. 
• Описание. Добавляйте сюда живой и полезный текст. Он должен легко читаться, рассказывать о плюсах товара и закрывать возражения к покупке. 
• SEO-оптимизация. Чтобы клиенты смогли найти ваш товар по запросу в поисковой строке, в описание и характеристики добавляют ключевые слова. Их можно взять из карточек конкурентов, а можно собрать собственный список из ключей с разной частотностью.

SEO-оптимизацию применяют не только в карточках товара, но и статьях, рекламе, на сайтах, в описаниях пабликов и других местах, где нужно продвижение. Чтобы выбрать частотные ключи, которые принесут результат, нужно изучить, что используют конкуренты и вводят покупатели. Если вы не учились этому – первая оптимизация может вообще не показать результатов. Также и с созданием фотографий. 

Чем ответственней вы подойдете к оформлению, тем лучше будет результат. Поэтому советуем обращаться к специалистам. Чтобы получить карточку, которая выделяется на фоне конкурентов и легко ищется по поиску, можно обратиться за услугой SEO в DataMP.

Ошибка №10 Продажа товара без документов

Для торговли на маркетплейсах вам нужен один из трех документов:

• Отказное письмо
• Сертификат или декларация соответствия

Посмотрите перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации. Если вашей продукции там нет, то оформляете отказное письмо. Если есть – сертификат или декларацию соответствия. 

Wildberries может не требовать эти товары во время регистрации. Но если сотрудники решат проверить вас позже и документов не будет – получите запрет на продажу (пока не сделаете документы) и штрафы. 

Декларацию или отказное письмо можно добавить в фото карточки (на последнее место). После того, как клиенты увидят документы, они будут более лояльны к вашему бренду. 

Ошибка №11 Заходить в «перегретые» ниши на старте бизнеса 

«Перегретая» ниша – это категория, где слишком высокая конкуренция. С ней сможет справиться или крупный известный бренд или селлер с большим бюджетом. Это категории «Одежда», «Обувь», «Автотовары» и другие. Но в них можно заходить, если вы будете продавать уникальный товар, которого еще нет у других продавцов. 

Ошибка №12 Пытаться продвигаться за счет уменьшения рейтинга других 

Речь идет о черных методах конкуренции, которые запрещены на Wildberries. К ним относится подделка отзывов, выкуп всех позиций товара и т.д.

Мошенники, которые используют такие способы и правда на время продвигаются выше. Но только из-за того, что падают карточки других селлеров. Таким способом нельзя пользоваться и вот почему:

• Это нечестное продвижение. Мы за здоровую конкуренцию и против обмана. Также должны действовать и вы, если не хотите получить санкции в ответ.
• За черное продвижение вы получите штрафы и блокировку личного кабинета.
• В перспективе черные методы продвижения не работают. Чаще всего их используют селлеры, которые продают объективно некачественный товар. Его просто не хотят покупать. Они действуют по такой схеме: пишут себе хорошие отзывы, «топят» других продавцов, поднимаются в выдаче и ждут заказов. Но если товар плохой – клиенты опустят ее обратно, когда напишут несколько десятков плохих отзывов. 

Ошибка №13 Продажа товара без разрешающих документов

На Вайлдберриз селлеры делятся на два лагеря: 

• те, кто продает товар собственного производства;
• те, кто перепродает товар.

Если вы самостоятельно производите товар – регистрируйте торговую марку как можно раньше. Вы защитите себя от воров и претензий со стороны маркетплейса.

На онлайн-площадках могут воровать торговые марки. Если вы продаете свой товар, но еще не зарегистрировали ТМ, ее может зарегистрировать кто-то другой. После этого новый «владелец» потребует с вас возмещение ущерба за продажу его товара без разрешения. 

Если же вы продаете товар чужого производства – возьмите у поставщика письменное разрешение на реализацию продукции под его брендом.

Ошибка №14 Делать много карточек для одного товара 

Пример правильного распределения товаров. Разные цвета приманок добавлены в одну карточку. Покупатель легко выберет ту, которая ему нужна.

Представим, что вы продаете футболки. В вашем ассортименте несколько размеров от S до XL. И на каждый размер футболки вы создали отдельную карточку товара. Это ошибка, алгоритмы Wildberries не будут показывать в выдаче все размеры ваших футболок (то есть несколько карточек одного бренда). Если клиент не найдет карточку с нужным размером, то закроет ее и пойдет к конкуренту. 

Добавляйте разные цвета, размеры или количество товара в одну карточку, чтобы покупатель мог легко выбрать то, что ему нужно.

Заключение

Теперь вы знаете о самых значимых ошибках селлеров, которые сильнее всего тормозят продажи. И причина большинства из них – просто невнимательное отношение к бизнесу. 

Ответственно относитесь ко всему, что делаете, и увидите, как стремительно растут продажи. 

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить