Демпинг используют и как стратегию продвижения, и как борьбу с конкурентами. Иногда он нужен, чтобы распродать остатки и увеличить продажи, а иногда – для убытков других продавцов. 

Чтобы правильно снижать цену и бороться с демпингом конкурентов, нужно знать, когда его используют и чем он вредит бизнесу. Об этом и рассказываем в статье. 

Что такое демпинг и когда его используют

Демпинг на маркетплейсах – это намеренное снижение цены товара ниже рыночной или ниже себестоимости.  

Из самого недорого сегмента гирлянды стоят в среднем 400-500 рублей, но этот селлер продает их еще дешевле. 

Селлеры пользуются демпингом не только для борьбы с конкурентами, но и по другим причинам:

• Быстрая ликвидация продукции. Допустим, вы вышли на площадку с новым товаром. Карточка висит уже 3 месяца, но за это время вы получили только 30 заказов. На складе же лежит еще 1000 товаров. Чтобы ускорить продажи и заработать хоть что-то, можно поставить цену чуть выше себестоимости. Клиенты будут охотнее брать такой товар, а вы освободите склад и сможете начать заниматься другой позицией.

• Старт на маркетплейсе или тестирование ниши. С одной стороны это хороший способ привлечения клиентов. В обилии товаров покупатели всегда замечают что-то недорогое. С другой стороны, если у вас нет опыта в продажах, то вы можете разориться из-за слишком низкой себестоимости. 

• Реакция на агрессивные акции конкурентов. Представим, ваш главный конкурент резко снизил цены на товар. Все клиенты ушли к нему и у вас остается два варианта: тоже снизить стоимость или остаться без продаж. Поэтому приходится подстраиваться, чтобы не работать в убыток. 

• Акции самих маркетплейсов. В некоторых распродажах маркетплейсы настолько снижают цену, что она может быть как себестоимость товара или даже ниже. Дешевые товары очень сильно привлекают клиентов, что увеличивает количество заказов на площадке. Но для селлера это очень плохо, если он неправильно установил цену. О расчете стоимости для продажи товара рассказали в другой статье. 

В честь акции продавец снизил стоимость на 73%. Хоть он и получает маленькую прибыль, в тоже время к нему приходят новые клиенты т.к. Wildberries очень хорошо рекламирует свои акции и увеличивает активность на площадке.

Некоторые селлеры используют демпинг, как стратегию развития. Да, в краткосрочной перспективе таким способом можно привлечь базу клиентов, но маленькая чистая прибыль не дает развивать бизнес дальше. Из-за этого появляются проблемы, о которых и поговорим.

Последствия использования демпинга

Представим, что вы решили попробовать эту стратегию развития на своем бизнесе. Изначальная цена продажи товара и средняя рыночная стоимость – 1500 рублей, вы снизили ее до 700 рублей (когда себестоимость примерно 600). Чистая прибыль очень низкая, как и маржинальность. Вы проработали так около 2 месяцев, а потом начали замечать новые проблемы.

• Рентабельность бизнеса снизилась. Это происходит из-за маленькой чистой прибыли. Да, товар покупают часто, но вы практически ничего от этого не получаете. Поэтому не можете грамотно масштабировать бизнес и увеличивать прибыль – бюджета просто не хватает.

• Клиенты потеряли доверие к вам. Например, постоянники перестали заказывать товары или в отзывах пишут о том, что цена слишком сильно снизилась и это настораживает. Опасения оправданы – у хорошего товара большая себестоимость и он не может продаваться так дешево. Снижением цены до минимума вы только заставляете клиентов задумываться в качестве.

• Бизнес становится неустойчивым. Любая проблема, которая выходит за рамки бюджета, усложнит работу. Например, вы ошиблись с маркировкой и получили за это штраф. Его нужно оплатить, а денег на это сейчас нет. Если оставить на потом, то сумма штрафа вырастет еще сильнее. И продавать дальше невыгодно, и оплатить нужно уже сейчас.

• Риск санкций со стороны маркетплейса или антимонопольных органов. По сути демпинг – это необоснованное снижение цены, которое используют для переманивания клиентов и нечестной конкуренции. Демпинг в принципе запрещен в России и им нельзя пользоваться нигде. За такую практику вас могут оштрафовать.

Представим, что вы добросовестный селлер, который устанавливает рыночные цены, а прямой конкурент резко их снизил. Вы можете обратиться в Федеральную антимонопольную службу (ФАС), чтобы они разобрались с ситуацией. Должностных лиц могут оштрафовать на 15-20 тысяч рублей, а ООО – на 300 тысяч — 1 млн рублей. 

У демпинга в разы больше проблем, чем пользы. Если вы и сможете привлечь новых клиентов, то они в скором времени уйдут, т.к. со снижением цены снижается и качество товара. 

Если вы снижаете цену, потому что нашли поставщика с более низкими ценами – это хорошо. Качество товара не страдает. С демпингом же оно точно становится хуже. 

Для успешных продаж на маркетплейсах и долгосрочного развития используйте «белые» методы продвижения. Они улучшат ваш бизнес и повысят доверие клиентов. Также эти действия помогают бороться с демпингом конкурентов. Если вы уже завоевали свое доверие – клиенты не променяют надежный бренд на нового продавца с самыми низкими ценами.

Методы борьбы с демпингом

Способы, которые мы сейчас перечислим, не только помогут бороться со снижением цен конкурентов, но и в общем увеличат продажи бизнеса, его рейтинг и вашу прибыль. 

1. Стратегия дифференциации

• Пересмотрите уникальное торговое предложение (УТП). Предлагайте клиентам что-то правда уникальное и необычное, чего нет у других. Например, добавляйте какой-то необычный подарок к основному товару.
• Сделайте бренд более ярким. Пересмотрите оформление вашего бренда. Создайте его таким, чтобы он отличался на фоне конкурентов и покупатели сразу понимали, кто продавец. Также, когда они видят фиолетовый значок маркетплейса и понимают, что это Wildberries. 
• Добавьте в свой ассортимент уникальные товары. Изучите, какие товары продает маленькое количество продавцов, но при этом на них есть хороший спрос. Главное, чтобы они были редкие или необычные. Тогда у вас будет мало конкурентов и никто не станет демпинговать.

2. Фокус на качестве товара и доверии клиентов

• Следите за качеством товара и сроком доставки. Проверяйте свои поставки на брак и отправляйте клиентам только качественный заказ с хорошей упаковкой. Также следите за доставкой, если вы продаете товары со своего склада. Чем быстрее соберете и отправите на склад Wildberries, тем лучше. 
• Общайтесь с аудиторией. Отвечайте на отзывы и вопросы, анализируйте оставленные комментарии и делайте свой товар лучше. Большое количество положительных отзывов и ваша активность увеличат доверие клиентов.

3. Регулярное анализирование рынка

• Отслеживайте, как меняются цены на маркетплейсах: в какое время это происходит, насколько сильно стоимость товара снижается или повышается и почему. Пользуйтесь этим, чтобы заранее готовиться к снижению цен. 
• Рассмотрите выход на другие площадки. Многие продавцы торгуют на нескольких маркетплейсах. Так вы масштабируете бизнес и увеличите чистую прибыль. 

Заключение

Демпинг плохо влияет на развитие бизнеса. Он не только запрещен на уровне закона, но и не принесет никакой пользы в долгосрочной перспективе. Поэтому мы советуем пользоваться честными методами продвижения – рекламой, продающими карточками и новыми товарами.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить