Wildberries дает возможность селлерам отслеживать метрики бизнеса, которые влияют на продажи товаров. Это упущенная выручка, кликабельность, количество заказов, спрос на товар, а также процент выкупа.

В статье о продвижении мы рассказали о показателях, на которые нужно обращать внимание, чтобы продавать больше товаров. Сейчас же более подробно поговорим о проценте выкупа:

• Что это такое и как он влияет на продажи
• Где можно отследить
• Как повысить 

Что такое процент выкупа и как он связан с продажами

Процент выкупа – это соотношение заказанных и выкупленных товаров за месяц работы на Wildberries.

На ПВЗ часто можно увидеть такую картину: человек забирает несколько товаров, примеряет их, откладывает 1-2, а от остальных отказывается. Или вообще не берет никакой из них. Почему?

По фотографиям в карточке нельзя точно оценить внешний вид товара, особенно это касается одежды. Эта категория в принципе с самым маленьким процентом выкупа на Wildberries. Клиенты заказывают сразу несколько товаров разных размеров и выбирают из них наиболее подходящий. Также может просто прийти брак или не то, что заказывали. Либо банально неправильно заполнена карточка товара – описание или фотографии не соответствуют реальному виду. Поэтому их нужно заполнять правильно и правдиво.

Селлеры обращают внимание на процент выкупа по 3 причинам:

1. Чем выше процент выкупа, тем проще работать с нишей. Одежда считается самой сложной категорией как раз из-за этого. Большинство товаров не выкупают после первого заказа и они за ваш счет ездят на другие ПВЗ, где от них также могут отказаться. Повезет, если товар купят до того, как он испортится от регулярных поездок.
2. Высокий процент выкупа продвигает карточку товара и показывает его качество. Если у продавца очень много возвратов, значит либо некачественный товар, либо часто попадается брак. Wildberries учитывает это и не продвигает карточку в органической выдаче. Поэтому и снижаются продажи.
3. Чем больше покупают, тем меньше вы платите. Если товар забирают на ПВЗ, значит вы не платите за обратную доставку. На возврат фиксированная ставка – 50 рублей. 

Где посмотреть процент выкупа

В личном кабинете Wildberries в разделе «Аналитика по карточкам товаров» можно посмотреть процент выкупа отдельно для каждой карточки. Он показывается в виде графика и таблицы, которую можно скачать в формате Excel. Данные на текущий период выделены черным цветом, а изменения по сравнению с предыдущими – красным или зеленым.

Чтобы посмотреть процент выкупа категории, ниши или конкурентов, можно воспользоваться отчетами аналитических сервисов (например, DataMP).

Как рассчитывается процент выкупа

Представим такую ситуацию, что вы решили начать продавать мужские рубашки. У вас заказали 216 товаров, из которых забрали только 143. Остальные просто не подошли по размеру, не понравился дизайн или пришел брак. 

Все данные для расчета есть, теперь воспользуемся формулой: (количество выкупленных товаров/количество заказанных товаров) х 100%

(143/216) х 100% = 66% 

Вы рассчитали свой процент выкупа и поняли, что он достаточно маленький. Все селлеры стремятся к идеалу – 100%, но вы должны понимать, что это невозможно. Клиент может просто передумать, найти товар в другом магазине или получить брак. От этого никуда не деться, но повысить его можно и даже нужно. 

Как повысить процент выкупа

Чтобы процент выкупа оставался высоким и не падал, нужно регулярно следить за его показателем и вносить изменения в продажу товаров. Если вы один раз поменяете дизайн карточек – процент повысится, но на короткое время. Ситуации разные: появляется брак, конкуренты снижают цену или вы не обращаете внимание на другие проблемы. Например, кроме карточек, была плохая упаковка товара, которая постоянно рвалась. Да, на улучшенную карточку будут кликать больше, но чаще забирать не станут. 

Для повышения процента выкупа пользуйтесь следующими способами:

1. Следите за качеством товара.

Это одна из главных причин из-за которой клиенты отказываются от покупки. Даже на пустую фотографию без инфографики могут кликнуть и купить, но если приезжает разбитая ваза или вскрытая тушь – такой товар не заберут. Проверяйте качество, для этого:

• выбирайте надежных поставщиков с качественным товаром;
• общайтесь с покупателями, читайте отзывы и узнавайте – хорошо ли показывает себя товар во время использования или ломается в первые недели;
• улучшайте упаковку, чтобы товар не испортился во время доставки;
• ставьте цену, соответствующую качеству.

2. Грамотно заполняйте карточку товара. 

Клиент выбирает товар, опираясь на изображения и описание. Вы, конечно, можете приукрасить плюсы товара и отретушировать фотографии. Это увеличит количество заказов, но не выкупов. Так вы наоборот оттолкнете покупателей и получите море отрицательных отзывов.

Качественное заполнение карточки влияет не только на выкуп, но и на кликабельность с конверсией в покупку. Фотографии должны показывать товар со всех сторон, а в описание нужно включать ключевые запросы, по которым клиент будет находить его в поисковике. 

Карточку можно заполнять самостоятельно или пользоваться услугами SEO. Вы и время сэкономите и получите качественное описание с конверсионными запросами, кликабельными фотографиями и высоким процентом выкупа. Заказать его можно, например, у аналитического сервиса DataMP.

3. Участвуйте в акциях и распродажах.

Скидки всегда привлекали и будут привлекать новых клиентов. Представим, что вы уже улучшили свою карточку товара и упаковку – процент выкупа увеличился. А теперь вы поставили скидку в 30% и получили новых клиентов. 

4. Бонусы за покупку товара.

Часто продавцы кладут маленький бонус к основному товару. Например, пробник косметики или духов. Бывало и такое, что клиенты заказывали товар именно из-за бонуса. Попробуйте воспользоваться таким маркетинговым ходом, чтобы привлечь новых покупателей.

5. Следите за аналитикой.

Не всегда товар с низким процентом выкупа плохой. Может быть, он просто никому не нужен. Анализируйте товары, спрос на них, ситуацию в нише и категории. Плохо продающиеся товары исключайте из ассортимента и добавляйте новые.

6. Отрабатывайте негативные отзывы.

Индивидуальный подход к каждому клиенту – это всегда приятно. Особенно для тех, кто недоволен товаром и оставил плохой отзыв. Отработайте его, покажите, что готовы общаться с клиентами и решать спорные вопросы.

7. Помогайте клиентам.

Речь идет о сборке товара или потере его свойств. Не все товары отлично переносят доставку, а бывает, человек просто не может понять, как им пользоваться. Поэтому в карточку можно добавлять инструкцию по сборке, стирке или восстановлению всех свойств после покупки.

Процент выкупа товара – одна из важных метрик, влияющих на положение карточки в выдаче. Регулярно следите за количеством заказов, отзывами, кликабельностью и покупками. Улучшайте карточки, пробуйте новые товары и общайтесь с клиентами. Вкладывайтесь в бизнес и его развитие, чтобы увеличивать свой доход.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить