Когда бизнес ставит цель продать как можно больше товара или прорекламировать новую позицию, обычной рекламы может быть недостаточно. 

В таких случаях начинают использовать промоакции, когда клиент лично «знакомится» с товаром. Самый яркий пример – дегустация. Представим, что об одной фирме хлеба вы узнали из интернета и обо всех «мягких» свойствах прочитали на странице сайта. А другой попробовали вживую и сами ощутили, какой он свежий, мягкий и вкусный. Сразу понятно, какой хлеб вы купите в дальнейшем. Для этого и проводят промоакции. 

Селлерам действовать еще проще, чем офлайн-бизнесу. Маркетплейсы сами устраивают промоакции, а продавцам нужно только правильно принять участие и проанализировать результаты. 

В статье рассказываем, что такое промоакции, чем они выгодны маркетплейсам и селлерам, с какими рисками вы можете столкнуться, а также как правильно участвовать в них, чтобы получить максимальный результат. 

Что такое промоакция и какие у нее задачи

Промоакция – маркетинговый инструмент для привлечения новых клиентов и продвижения товара. Особенность этого вида акций в том, что они знакомят клиента с товаром лично.

В зависимости от рекламной кампании, промоакция решает одну или сразу несколько задач:

• Анонс новых продуктов. Рекламу запускают для быстрого представления товара и привлечения первых клиентов. 
• Увеличение объема продаж. Помогает выделиться среди конкурентов. 
• Освобождение склада. Вы ускоряете продажи неликвидного товара и не только освобождаете место для хранения, но и отбиваете его себестоимость. 
• Повышение узнаваемости бренда. Любая акция привлекает внимание. Поэтому чем лучше вы запомнитесь, тем больше людей будет о вас говорить. А в перспективе это приведет много новых клиентов. 
• Увеличение спроса на сезонные товары. Особенность такой продукции в краткосрочном пике продаж. Промоакция помогает «выжать максимум» из этого времени.
• Повышение посещаемости новой офлайн-точки. Это относится только к владельцем офлайн-бизнеса, но тоже преимущество, поэтому включили его в список. 

В зависимости от задачи, промоакции делят на виды. 

Виды промоакций 

Промоакции делят на 2 больших вида:

• Имиджевые 
• Для повышения продаж

У каждого вида свои форматы проведения промоакций. Поговорим о них подробнее. 

Имиджевые 

1. Спонсорство

Бизнес выделяет бюджет на проведение какого-либо мероприятия, а организаторы увеличивают узнаваемость бренда с помощью баннеров, плакатов и листовок. Участникам могут дарить подарки с символикой бренда. 

2. Благотворительность 

Бизнес выбирает определенные товары и фонд, в который пойдет % от покупок. Например, при покупке кормов для животных 10% от стоимости пойдет в Фонд защиты животных. Благотворительность выгодна всем участникам:

• бизнес получает уважение и признание
• фонд – средства на развитие 
• покупатели – радость от того, что сделали доброе дело

3. Ивент

Любое мероприятие (мастер-класс, концерт, выступление), которое бизнес проводит самостоятельно. Чем интереснее сделаете, тем больше упоминаний получите в социальных сетях. Как раз то, что нужно для повышения узнаваемости. 

Для повышения продаж 

1. Скидки

Привычный вариант промоакции, который работает как в онлайн- так и в офлайн-продажах. Покупатель получает тот же товар по сниженной цене, а продавец – повышение спроса, новых клиентов и узнаваемость. 

В скидках главное правильно снизить цену, чтобы не торговать себе в убыток. Об искусстве выгодных акций на Wildberries рассказали в статье. 

2. Скидочные купоны

Принцип работы тот же, что и у скидок – клиенты покупают товар по сниженной цене. Купоны можно раздать определенным сегментам аудитории, например, только тем, кто давно не покупал в вашем магазине. Либо всем сразу. 

3. Программы лояльности 

В офлайн-магазинах это обычно работает так: клиент оформляет карту или скачивает приложение и копит в нем баллы или скидку. На Wildberries программа лояльности зависит от уровня WB Кошелька и суммы покупок. 

4. Реферальные программы 

Программы работают следующим образом: клиенты советуют ваш сервис или товары, а взамен получают выгоду. Она может быть любой: от бесплатных товаров до денежного вознаграждения. 

5. Тестирование

Речь идет о пробных периодах. Такую промоакцию обычно используют, когда нужно покупать подписки. Например, на музыку. Сначала вы бесплатно пользуетесь ей 30 дней, а потом оплачиваете подписку. 

6. Семплинг 

Бизнес дает пробную версию товара, чтобы клиент познакомился с ним и оценил качество. Такое часто встречается у парфюмерии, когда кладут пробники ароматов. 

7. Лифлетинг 

Сотрудники бизнеса работают с клиентами напрямую: рассказывают о преимуществах, выдают буклеты или дают попробовать еду/товар в действии. Такой подход часто встречается на конференциях или любых других мероприятиях. 

Какие промоакции проводят маркетплейсы и какие селлер может запустить самостоятельно 

Сначала пойдем по простому пути и поговорим о промоакциях, которые не нужно запускать самостоятельно. 

Чаще всего маркетплейсы сами начинают распродажи, предлагают скидки или устраивают дни снижения цен во время праздников. Как, например, праздник «Черная пятница». При желании, селлер может принять в них участие и увеличить продажи товара, повысить узнаваемость бренда, а также привести новых клиентов. Участие в акциях на маркетплейсах продвигает карточки выше в выдаче, но участвовать в них нужно грамотно. Чтобы не работать себе в убыток. 

Селлер может самостоятельно провести промоакцию, например, сделать скидки на свои товары, провести акцию или добавить к заказам пробники других товаров. Что именно будет выгодно, зависит от вашей продукции и цели. Например, скидки всегда привлекают новых клиентов и если у вас есть неликвид — это отличный способ распродать его и увеличить количество заказов. 

Теперь более подробно расскажем о том, как самостоятельно провести промоакцию и получить от нее максимальный результат. 

Как подготовиться к промоакции

Подготовка к промоакции — ключевой этап, который поможет грамотно запустить ее и получить максимум в виде новых довольных клиентов и большого количества заказов. В нее входят следующие шаги: 

• Анализ конкурентов. Изучите, какие акции проводят ваши конкуренты, чтобы определить, какие предложения наиболее актуальны для ваших покупателей. 
• Выбор типа промоакции. Решите, какую промоакцию вы запустите: скидку, распродажу или сделаете купон. Решение зависит от вашей аудитории и особенностей вашего товара.
• Постановка целей. Решите, что вы хотите получить в итоге: привлечение новых клиентов, продвижение товара или полную продажу неликвида. 

Также перед запуском промоакции нужно подготовить карточки товаров, которые будут в ней участвовать.  

• SEO-оптимизация. Удостоверьтесь в том, что в карточках достаточно ключевых запросов и все они релевантны поиску и товару. Проверьте описание, оно должно не просто рассказывать о товаре, а помогать клиенту сделать выбор в вашу пользу. 
• Качественные изображения. Используйте в карточках только качественные и правдивые фото, которые показывают товар со всех сторон. 

Также подготовьте продающее описание акций. Вы должны рассказать о ее преимуществах для клиента, чтобы они хотели участвовать в ней.

Как провести промоакцию  

Эффективное проведение промоакции включает в себя использование следующих инструментов: 

• Реклама на маркетплейсах. Используйте платные инструменты продвижения, чтобы как можно больше пользователей узнало о вашей акции. 
• Социальные сети и email-рассылки. Вы можете закупить рекламу в соцсетях или анонсировать акцию в группе (если она есть). Также можно запустить рассылку по email с информацией о начавшейся акции. 
• Взаимодействие с покупателями. Активно отвечайте на вопросы и отзывы, а также анализируйте их, чтобы улучшать товар и держать качество на высоком уровне. Это повысит лояльность и доверие к бренду. 

Как оценить результаты промоакции 

После каждой рекламной кампании или акции нужно анализировать результаты. Чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет и проводить следующие кампании еще эффективнее. 

Для улучшения стратегии проведите анализ результатов: 

• Оценка KPI. Определите, достигли ли вы поставленных целей. Результат оказался хуже или лучше? Тогда нужно выяснить, что повлияло на итоги промоакции. 
• Обратная связь от покупателей. Ее проще всего собрать, если у вас офлайн-магазин. Но если вы торгуете на маркетплейсах и у вас есть блог бренда в социальной сети — можно провести опрос там. 
• Расчет ROI. Проанализируйте, сколько средств вы вложили в проведение промоакции и сколько заработали. Если ушли в минус, ноль или небольшой плюс, то стоит переработать стратегию. 
• Анализ трафика. Изучите, как часто стали кликать на ваши карточки и насколько изменилась конверсия в покупку. Если результаты меньше, чем вы ожидали, то возможно, проблема не в проведении промоакции, а в самом оформлении карточки. Попробуйте доработать ее: улучшить SEO-оптимизацию, поменять описание и фото.  

На основе полученных данных откорректируйте стратегию. Возможно, стоит сильнее рекламировать акцию, выбрать другие товары или вообще формат промоакции. 

Заключение 

Промоакции — отличный инструмент для привлечения новых клиентов и увеличения продаж. Вы можете как самостоятельно запустить их, так и начать участвовать в активностях Wildberries.

Главное для эффективной промоакции это качественная подготовка и точный расчет цены. Запомните эти правила и тогда вы не уйдете в минус, а получите максимум: повысите узнаваемость бренда и доверие к нему, увеличите количество продаж и приведете новых клиентов.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить