Конкурировать на маркетплейсах непросто. Особенно, если вы недавно выпустили свой товар, не знаете, как пользоваться инструментами продвижения и привлекать клиентов. В то же время завоевать первую страницу выдачи реально, если показать покупателям ценность ваших товаров и воспользоваться преимуществами маркетплейса. Одно из них – скидка постоянного покупателя (СПП).

Wildberries сам выбирает, к какому товару будет установлена скидка и какого размера. Товары, у которых есть СПП, больше пользуются спросом. Покупатели любят экономию также, как и вы.

В статье рассказываем, что нужно сделать, чтобы у ваших товаров была скидка постоянного покупателя, что это такое, плюсы и минусы, как формируется и где узнать ее размер.

Что такое СПП

Скидка постоянного покупателя (СПП) – это персональная скидка, которую Wildberries дает покупателям за активность на платформе. Ее размер обычно зависит от оборота, частоты покупок, процента выкупленных товаров за 2 года и т.д. 

Информации о механизмах формирования нет, но известно, что маркетплейс может по своему усмотрению установить и снять скидку. 

С 2023 года СПП переименовали в «Скидка WB».

Плюсы и минусы СПП для продавцов

Преимущества:

• повышение привлекательности товара
• увеличение конверсии в покупку
• отсутствие убытков (скидку покрывает Wildberries – он просто снижает свою комиссию)
• стимулирование повторных покупок
• увеличение оборота и продаж

Недостатки:

• Wildberries может отключить скидку, если вы будете нарушать правила площадки
• Отсутствие или снижение СПП может уменьшить количество заказов, если при этом у конкурентов скидка сохранится
• Сложность в установке цены для товара из-за отсутствия прозрачных алгоритмов формирования СПП

Скидка постоянного покупателя дает те же преимущества, что и другие снижения цен в время акций. Отличие только в том, что селлеры не знают, как она формируется, и маркетплейс может в любой момент отключить ее. 

Как узнать размер скидки 

Покупателю сделать это проще простого. Достаточно зайти в личный кабинет и посмотреть ее в профиле. 

30% это не ваша скидка, а ее максимальный размер. Какая именно она будет – зависит от товара. Раньше в каждой карточке можно было посмотреть размер скидки, но сейчас эта система уже не работает. 

У селлеров же есть 3 варианта, как можно проверить наличие скидки у своих товаров:

• найти в личном кабинете в разделе «Цены и скидки»
• посмотреть в отчете реализации
• воспользоваться сервисами аналитики

Основные моменты мы разобрали, теперь расскажем, как формируется СПП и как увеличить вероятность ее получения. 

Как формируется СПП

У селлеров есть предположения, относительно чего формируется скидка. Точных алгоритмов никто не знает и изменения в ее размере замечают только опытным путем, когда меняется какой-то из показателей. 

1. Цена

На товары со слишком маленькой стоимость Wildberries вообще не устанавливает скидку. Есть минимальный порог, с которого она начинает действовать. Его можно проверить экспериментально. Например, сначала выставить товар на продажу за 200 рублей, а потом за 500 и проверить, была ли скидка и какого размера. Проводите эксперименты только с недорогими товарами, которым подходят цены из примера. 

2. Формат продажи

Обычно у товаров, которые продаются по схеме FBO скидка больше, чем у тех, которые реализуют по модели FBS. Это связано с тем, что Wildberries предпочитает в первую очередь  продавать товары со своего склада. Это отражается не только на размере СПП, но и на продвижении в целом.

3. Внезапный рост продаж

Хоть штрафы за самовыкупы и отменили, маркетплейс все также не любит какие-либо манипуляции с карточками, продвижением и товарами. Поэтому если у вас резко вырастут продажи, Wildberries может принять это за самовыкупы и убрать скидку. 

4. Участие в акциях

У селлеров, которые регулярно участвуют в акциях и добавляют туда большое количество товаров, скидка растет. Тех, кто вообще игнорирует активности маркетплейса, могут лишить СПП или уменьшить ее. 

Кто платит за скидку постоянного покупателя 

Если у ваших товаров есть СПП, бояться новых расходов не нужно. 

Размер скидки покрывает Wildberries – он снижает размер своей комиссии (кВВ – коэффициент вознаграждения Wildberries), тем самым компенсирует разницу в стоимости. 

В пункте 12.2 оферты указано, как рассчитывается комиссия:

«Вознаграждение Вайлдберриз, за исключением случаев, предусмотренных пунктами 12.9, и разделом 21 Договора, рассчитывается в Отчете о продажах по следующей формуле: 

В = Рц ∗ (кВВ — кМ + кС) − И , 

где В — Вознаграждение Вайлдберриз за исполнение поручения в отношении Товара; Рц – Розничная цена Продавца, включая предоставленные Продавцом скидки на Товар, действующая на момент заказа Товара покупателем; 

кВВ – Коэффициент Вознаграждения Вайлдберриз; 

кМ – Коэффициент маркетинговых мероприятий; 

кС – Коэффициент при продажах со склада Продавца; 

И – Сумма издержек, понесенных Вайлдберриз при исполнении поручения в отношении Товара и подлежащих возмещению Продавцом согласно Договору, за исключением издержек, указанных в пункте 12.10. 

Если значение выражения (кВВ – кМ + кС) менее 1%, то оно признается равным 1%».

Скидка WB, которая раньше была СПП, учитывается при расчете кВВ. Это указано в пункте 12.5.2:

«Коэффициент вознаграждения Вайлдберриз (КВВ) рассчитывается по формуле: КВВ = (Х + Y – скидка WB в %), 

где Х – это значение в %, определяемое по таблице, опубликованной на странице портала: ссылка; в зависимости от категории Товара; 

Y – это значение в %, определяемое в зависимости от того, какие Опции применил Продавец, и отображаемое на Портале в Тарифном конструкторе в графе «Тариф активен». 

При этом КВВ в любом случае не может быть менее 1%».

Получается так, что скидка постоянного покупателя – отличная возможность привлечь новых клиентов и увеличить количество заказов. Но Wildberries сам руководит ее размером и выбирает товары. Поэтому, чтобы конкуренты не забирали всех клиентов себе, селлеру нужно повышать вероятность получения скидки. Как это сделать – рассказали ниже. 

Как увеличить вероятность получения СПП

Перечислим инструменты, которые помогут получить скидку постоянного покупателя. 

1. Участие в акциях

 В некоторых акциях Wildberries увеличивает размер СПП для селлеров. Это указано в условиях. Следить за новыми акциями удобно через телеграмм-канал маркетплейса или личный кабинет селлера. 

2. Участие в авторекламе и рекламе в поиске

Раньше Wildberries сам говорил, что участие в рекламе влияет на размер СПП. Тем, кто вообще не продвигался, устанавливалась минимальная скидка. А у остальных работала закономерность: чем чаще пользуются рекламными аукционами, тем больше скидка. 

Сейчас же эксперты и селлеры не видят сильной разницы между рекламными и не рекламными товарами. 

3. Анализ конкурентов и изменение цен 

Посмотрите на стоимость товаров у ваших конкурентов. Возможно, у вас слишком высокая цена, поэтому продукцию других селлеров покупают чаще. Из-за этого маркетплейс и устанавливает на них максимальную скидку. 

4. Измените схему продаж

Как правило, у товаров, продаваемых по схеме FBO, скидка больше, чем у реализуемых по схеме FBS. Если есть возможность сменить формат сотрудничества, то стоит попробовать. Но перед этим тщательно изучите особенности новой схемы. Если она выйдет дороже или не будет подходить именно вашим товарам – ничего не меняйте. Скидку можно получить и другими способами, которые мы описали выше. 

5. Запуск внешней рекламы на карточку, у которой пропала СПП 

Если СПП уже была у товара, но вдруг пропала, значит Wildberries что-то не понравилось. Внешней рекламой вы не только увеличите просмотры и заказы, но и простимулируете маркетплейс вернуть скидку.

Можно пробовать каждый из способов по отдельности, чтобы проверить их эффективность. А можно все сразу, чтобы увеличить шансы на получение высокой скидки. 

Почему скидка не действует на некоторые товары

СПП не работает для следующих товаров:

• которые стали продавать совсем недавно
• со слишком низкой ценой

Скидку могут не добавлять и к товарам с хорошими продажами. Например, если вы торгуете купальниками, а на дворе лето. Клиенты и без СПП хорошо покупают ваш товар и ему не нужно дополнительное продвижение. Также работает с карточками, участвующими в распродажах, у которых уже снижена цена. 

В оферте Wildberries о скидке WB сказано следующее:

«12.4 Вайлдберриз предоставляет Покупателю Товара Скидку WB. Скидка WB признается скидкой, установленной с согласия Продавца. Иные, не относящиеся к Скидке WB скидки, предоставленные Вайлдберриз, не учитываются при расчете кВВ». 

Заключение 

Скидка постоянного покупателя – дополнительная возможность для продвижения от Wildberries. 

В статье мы указали инструменты, которые помогут получить ее или увеличить размер. Они хорошо скажутся и на продвижении товаров в целом. Участие в акциях и рыночная цена – пункты, которые помогут привлечь новых клиентов. 

Мы советуем не зацикливаться на получении скидки, а в общем улучшать бизнес, анализировать успешных конкурентов и пользоваться их сильными сторонами. Помните, товарам с отличными продажами СПП не нужна 😉

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить