Продажи на маркетплейсах — это не просто выставление товара, а полноценная борьба за внимание покупателя. Конкуренция растет, алгоритмы меняются, а пользователи становятся все более избирательными. В таких условиях брендам недостаточно просто «быть» — нужно активно работать над продвижением. И здесь в игру вступают две ключевые стратегии: Push и Pull-маркетинг.

Push-маркетинг помогает «протолкнуть» товар к покупателю с помощью рекламы и акций. Pull-маркетинг, наоборот, «тянет» покупателя к бренду — через лояльность, узнаваемость и органический спрос. Обе стратегии эффективно работают на маркетплейсах, особенно если грамотно сочетать их в рамках одной системы продвижения.

В этой статье разберемся, в чем суть Push и Pull-маркетинга, чем они отличаются, какие у них преимущества и ограничения, и как использовать их с максимальной отдачей на маркетплейсах.

В чем отличия и особенности Push и Pull-маркетинга

Главное отличие – в принципе продвижения. 

В Pull-маркетинге клиентов привлекает сам бренд через активную рекламу. Он повышает доверие и лояльность к себе, за счет чего покупатели хотят приобрести товар именно этой фирмы. Клиенты начинают искать офлайн-точки, связываться с импортерами и производителями. Основа стратегии – продвижение бренда целиком, а не отдельного товара. Повышение лояльности и формирование устойчивого имиджа.

Преимущества стратегии в следующем:

• Независимость. Вы самостоятельно продвигаете бренд, поэтому целиком и полностью отвечаете за каждый из процессов. 
• Широкий охват. Для продвижения используют как социальные сети и внутреннюю рекламу на маркетплейсе, так и баннеры на улицах или рекламу по телевизору. 
• Привлечение интереса. С активной рекламой всего бренда растет ваша узнаваемость, лояльность клиентов и формируется имидж. Магазинам выгодно работать с брендами, которые хотят покупать. Поэтому они с радостью начнут предлагать сотрудничество. 

У Pull-стратегии есть всего один, но весомый минус – бюджет. Для активного самостоятельного продвижения сразу в нескольких канал требуются большие затраты. Готовьтесь к этому заранее либо понемногу наращивайте обороты. 

Push-маркетинг строится на продвижении через посредников. Поэтому он отлично работает в тех сферах, где покупателям необходимо экспертное мнение или чей-то совет со стороны. Например, в аптеках фармацевты могут советовать уже заранее оговоренные аналоги препаратов. Косметологи и дерматологи – предлагать к покупке уходовые средства определенных фирм. 

Преимущества стратегии в следующем:

• Распределенная ответственность. В отличие от прошлой стратегии, здесь ответственность за рекламу ложится на партнеров. Вам остается только следить за работой и ее результатами. 
• Низкие затраты. Как раз из-за того, что рекламу создают и продвигают посредники. 
• Быстро расширение. Если результатов мало – смело подключайте новых партнеров. 

Эта стратегия подходит для тестирования нового продукта. 

В Push-маркетинге тоже не обошлось без минусов:

• Зависимость от партнеров. Успех продвижения напрямую зависит от партнеров, т.к. создание контента, его продвижение и общение с покупателями – их обязанность. 
• Строгий контроль. Нужно внимательно составлять договора сотрудничества и следить за работой партнеров. 

Какую стратегию выбрать для продвижения 

Выбор стратегии продвижения зависит от целей бренда, этапа развития товара и доступных ресурсов. Ниже разберем, в каких случаях эффективнее использовать Push-маркетинг, когда — Pull, и почему сочетание этих подходов может дать максимальный результат.

Когда выбирать Push-маркетинг

Push-маркетинг — это активное продвижение товара к покупателю через посредников с помощью внешних каналов: реклама внутри маркетплейса, участие в акциях, скидки, баннеры, контекстная и таргетированная реклама.

Подходит, если:

• Выводите новый товар или бренд на маркетплейс, о котором пока никто не знает
• Нужно быстро получить первые продажи и отзывы
• Требуется стимулировать спрос в периоды низкой активности
• Конкуренция в категории высокая и важно обойти другие предложения за счёт видимости
• Есть рекламный бюджет для запуска кампаний через внутренние и внешние источники трафика

Когда выбирать Pull-маркетинг

Pull-маркетинг — это формирование устойчивого спроса за счет бренда, качества товара и доверия покупателей. Он включает в себя проработку УТП, оформление карточки, работу с отзывами, контент, инфографику, органическую SEO-оптимизацию на маркетплейсе.

Подходит, если:

• Уже есть устойчивый спрос или база лояльных покупателей
• Хотите повысить узнаваемость бренда на маркетплейсах
• Цель — сформировать долгосрочное доверие к товару и снизить зависимость от платной рекламы
• Стремитесь к стабильным органическим продажам и хорошим позициям в поиске
• В приоритете высокая маржинальность без постоянных скидок и акций

Да, отдельно эти стратегии отлично работают. Каждая из них выполняет главные задачи и привлекает новых клиентов в бизнес. Но на практике лучше всего работает их связка. Когда вы используете обе стратегии одновременно, то получаете масштабирование и рост продаж вместе с формированием доверия и органическим спросом. 

С таким подходом вы прорабатываете бизнес сразу со всех сторон, поэтому получаете результаты Х2. 

Где и как применять Push-маркетинг 

Напомним, что основа этой стратегии – продвижение через посредников. Поэтому ваш успех целиком и полностью зависит от партнеров, а это значит, что их нужно подталкивать к хорошим результатам. Один из вариантов – премии за высокие продажи. Вы получаете новых клиентов и заказы, а партнеры – желание продолжать эффективную работу. 

Для реализации Push-стратегии применяют точечные акции и пробники товаров. Первое помогает распродать товар, который долго лежит, и увеличить количество заказов. Второе дает возможность покупателю попробовать продукцию и узнать, какое у нее качество. 

Где и как применять Pull-маркетинг 

Pull-стратегия основывается на повышении лояльности. Поэтому для нее по максимуму используют те инструменты, которые увеличивают доверие и выстраивают имидж бренда. Например:

• Социальные сети (SMM). Личная страница бренда – лучшее место для повышения лояльности и формирования имиджа. Используйте фото для описания качества товара или вкуса блюд, а текст – для ускорения пути клиента от «я хочу» к «покупаю». 
• Контент-маркетинг. Речь о SEO-статьях, которые одновременно продвигают бренд и повышают экспертность. 
• Брендовая реклама. Она акцентирует внимание на уникальности продукта и лучше запоминается у потенциального покупателя. 
• Influence-маркетинг. Продвижение через экспертов в вашей сфере бьет по двум зайцам одновременно. Вы не только запускаете рекламу на огромную аудиторию, но и даете ей экспертное мнение, которое подтверждает качество товара и уровень бренда. 

Push и Pull-стратегии используют не только на маркетплейсах, но и в любых других сферах. Реклама нужна каждому бренду, офлайн-бизнесу и предпринимателю, а Push и Pull-маркетинг – отличный шанс выполнить сразу несколько задач. 

Селлеры используют эти стратегии как в социальных сетях, так и на страницах бренда на маркетплейсе. Рекламные посты, баннеры и продвижение в поиске – все это подходит для рекламы. Вопрос в том, кто этим будет заниматься и как будет выглядеть контент. От этого зависит вид стратегии продвижения. 

Заключение 

Продвижение на маркетплейсах — это не просто размещение товара и ожидание продаж. Это планомерная работа над видимостью, узнаваемостью и доверием к бренду. Именно поэтому селлерам важно понимать и использовать Push и Pull-маркетинг: один даёт быстрый приток трафика и продаж, другой — строит фундамент для стабильного роста и лояльности покупателей.

Но стратегии работают эффективно только тогда, когда вы анализируете результаты, корректируете действия и подстраиваетесь под рыночные условия. Без цифр и фактов решения превращаются в угадайку.

Чтобы понимать, что работает, а что нет, важно регулярно отслеживать ключевые метрики: динамику продаж, позиции товара, конверсию, цены конкурентов и поведение покупателей. В этом вам поможет аналитический сервис DataMP — инструмент, который собирает и систематизирует данные о вашем бизнесе, товарах конкурентов и рыночных тенденциях. Нужную информацию можно получить в индивидуальном отчете на сайте сервиса.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить