Что делают успешные селлеры для роста продаж?

Анализируют действия конкурентов, добавляют новые товары в ассортимент, тестируют рекламные кампании и самое главное – отслеживают свои результаты. Для этого в бизнесе используются формулы, которыми рассчитывают метрики. Они показывают, где бизнес «проседает» и насколько эффективно вы используете свой бюджет. 

Основные показатели рентабельности – это ROI и ROMI. Чтобы делать правильные выводы, нужно понимать, зачем они нужны и как их рассчитывать. Об этом и расскажем в статье. 

Что такое ROI и ROMI

ROI (Return On Investment) – коэффициент возврата инвестиций. Считается в процентах и показывает, сколько средств вы потеряли или вернули, относительно вложенных инвестиций. 

ROMI (Return On Marketing Investment) – коэффициент окупаемости вложений в маркетинг. С его помощью оценивают рентабельность маркетинговой кампаний и рекламных каналов. Тоже рассчитывается в процентах.

Селлеры используют ROI для определения прибыльности вложений в бизнес, а ROMI – для выбора самой эффективной рекламы. 

Вы можете использовать одновременно несколько рекламных компаний и привлекать трафик из разных каналов. Как понять, какое продвижение самое эффективное? С помощью ROMI. Точно также действует и ROI, но по отношению к бизнесу в целом. С его помощью можно сравнивать прибыльность товаров.

Кому важны ROI и ROMI

В бизнесе эти метрики используют для 3 задач:

• прогнозирования бюджета для масштабирования,

• оценки эффективности инвестиций,

• анализа результативности рекламы.

ROMI и ROI – только часть метрик, которые рассчитывают в бизнесе. Используйте несколько показателей, чтобы находить сильные и слабые места, а также принимать верные решения. Например, селлеру не обойтись без оборачиваемости и процента выкупа.

Расчет показателей с примерами

ROI рассчитывается по формуле:

ROI = ((Прибыль — Инвестиции) / Инвестиции) x 100%

Факторы, влияющие на показатель:

• Конкуренция на рынке. Чем больше селлеров в вашей категории, тем больше инвестиций нужно для развития бренда.
• Эффективность продвижения. Анализируйте, какие рекламные кампании приносят больше всего результата и используйте только их. 
• Операционные расходы. В них входит упаковка товара, расходы на содержание бизнеса, оплата комиссий и другие затраты. Оптимизируйте их. 
• Сезонность. Некоторые товары хорошо продаются только в определенные периоды. Пополняйте ассортимент всесезонными товарами, которые будут приносить прибыль круглый год. 
• Качество. Хороший товар увеличивает количество положительных отзывов и заказов. Также на это влияет и ваше отношение к отзывам и вопросам на маркетплейсе. Отвечайте на все, что пишут клиенты. 

Пример. Представим, что вы продали товаров на 120 000 рублей, перед этим вложились на 50 000 рублей и в итоге получили 70 000 рублей прибыли. 

ROI = ((70 000 — 50 000) / 50 000) x 100%

ROI = 40%

ROMI рассчитывают по формуле:

ROMI = (Прибыль — Рекламный бюджет) / Рекламный бюджет х 100%.

Пример. Представим, что вы запустили рекламу в поиске и в Telegram. В первое продвижение вы вложили 15 000 рублей и в дальнейшем получили с него 2 000 рублей прибыли, а во второй вложили 20 000 рублей и получили 30 000 рублей прибыли. Рассчитаем ROMI для каждой рекламной кампании.

ROMI 1 = (2 000 — 15 000) / 15 000 х 100%.

ROMI 1 = – 86,6%

ROMI 2 = (30 000  — 20 000) / 20 000 х 100%.

ROMI 2 = 50%

Лучший результат принесла вторая рекламная кампания. Поэтому стоит убрать рекламу в каталоге и сделать упор на продвижение в Telegram.

Какие показатели считаются хорошими

После расчета вы получите один из трех показателей:

1. Итоговый результат > 100%. Это значит, что вы заработали со вложенных инвестиций.

2. Итоговый результат = 100%. Значит вы полностью окупили вложения, но ничего не заработали и не потеряли. 

3. Итоговый результат < 100%. Это говорит о том, что вы не окупили свои инвестиции, а ушли в минус. Поэтому стоит пересмотреть подход к рекламе и продажам. 

Сами по себе высокие значения ROI и ROMI – не гарантия 100% успеха. Рассчитывайте другие метрики и следите за тратами, чтобы сделать точные выводы о прибыльности бизнеса.

Советы по расчету ROI

1. Учитывайте все затраты. В инвестиции входит каждый рубль, который вы вложили в запуск бизнеса. В том числе скрытые затраты, комиссии, доставка, маркировка и т.д.

2. Упрощайте свою работу. Используйте инструменты, которые отслеживают ваши доходы и расходы. Они есть в личном кабинете Wildberries и в сервисах аналитики.

3. Регулярно обновляйте показатели. ROI (и ROMI в том числе) стоит рассчитывать каждый месяц. А также зависимости от ситуации, если вы запускаете что-то новое – рассчитывайте эффективность.

4. Сравнивайте ROI с показателями конкурентов. Так вы сможете понять, кто получает больше прибыли: вы или другой продавец. Если конкурент лучше – проанализируйте его бизнес и используйте преимущества в своем.

Заключение

ROI и ROMI – метрики, которые нужно считать каждому селлеру и предпринимателю. Именно они покажут, стоит ли дальше вкладываться в бизнес или рекламу.

Помните, это всего лишь две метрики и сами по себе они не покажут проблемы и недочеты. Используйте для этого другие показатели.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить