На первый взгляд кажется, что все очень легко. Просто зашел в личный кабинет, оформил поставку, привез 100 товаров и радостно уехал домой в ожидании заказов. Но что если весь товар раскупят, а вы не успеете привезти новую партию на склад?

• Карточка упадет в поисковой выдаче
• Вы потеряете клиентов, которые добавили товар в корзину и хотели купить его чуть позже
• После пополнения склада придется заново продвигать карточку

Алгоритмы Wildberries не любят продавцов, у которых постоянно заканчивается товар, они не продвигают их карточки. Поэтому нужно заранее планировать поставки и считать логистику. Подробно о формулах и стоимостях доставки, хранения и упаковки мы говорили в другой статье. В этой расскажем о том, как грамотно планировать поставки и зачем это нужно.

Зачем заранее рассчитывать поставки

Падение карточки в выдаче – только половина беды. Товар купят либо у вас, либо у конкурентов. Пока карточка висит на маркетплейсе без товара, другие продавцы уводят ваших клиентов. А значит после пополнения остатков придется заново вкладываться в продвижение и рекламу. 

Чтобы каждый раз не тратиться на продвижение, стоит один раз разобраться в планировании поставок. Тогда вы сможете держать под контролем:

• позиции карточки в поисковой выдаче,
• расходы на логистику и хранение,
• количество охватов и заказов.

Из нововведений – Wildberries ввел систему уровней для селлеров с хорошими показателями поставок. Всего их 4.

1. Начальный
2. Бронзовый
3. Серебряный
4. Золотой

На начальном уровне дается 5% скидка на транзитные поставки и 10% скидка на подписку Джем. С каждым следующим уровнем увеличивается размер скидки и добавляются новые. Также со 2 ступени на сайте и в приложении появляется бейдж с уровнем, который учитывается в ранжировании карточки. 

Как спланировать поставку

Для того, чтобы грамотно спланировать поставку, нужно учесть 3 фактора:

• объем товара,
• склад,
• частоту поставок.

Поговорим о каждом пункте более подробно. 

1. Расчет объема товара

Допустим, вы решили не рассчитывать количество товара и наобум отправили 100 единиц. Следующая поставка планируется через 2 недели. Вы подумали, что товаров хватит и их не раскупят за такое время. Но вдруг продажи резко выросли и склад опустел всего за 4 дня. 

Чтобы таких ситуаций не происходило, селлеры и рассчитывают объем товара. Так можно понять, сколько единиц покупают каждый день и сколько в общем товаров нужно привезти, чтобы хватило до следующей поставки. Для расчета воспользуйтесь двумя формулами ниже:

• Количество заказов / дни в наличии = количество заказов в день (например, 100 заказов раскупили за 4 дня, 100 делите на 4 и получаете 25 заказов в день)
• Количество заказов в день х количество дней, на которые хотим заполнить склад = количество товаров для поставки (например, вы хотите заполнить склад на 2 недели, умножаете 14 на 25 и получаете 350 товаров для поставки)

В среднем, целевой усредненной оборачиваемостью считают 30 дней. Поэтому, чтобы не отвлекаться на еженедельные поставки, лучше рассчитать количество товара так, чтобы его хватило на месяц. 

2. Выбор склада

В планировании поставки роль играет удаленность склада от поставщика и их количество.

Новички обычно поставляют товар на ближайшие к себе склады. Но для роста дохода стоит задуматься о расширении региона продаж. Чтобы вас выбирали клиенты из других регионов, нужно поставлять товар в центральные и другие региональные склады. Как понять в какие именно? Анализируйте.

Изучите свою целевую аудиторию и ваш товар. Выясните, в каких городах он нужен и выбирайте те склады, с которых товар приедет клиенту за 1-2 дня. 

Скорость доставки – ключевой момент при выборе продавца. Грамотно выбирайте склады и делайте все, чтобы уменьшить срок доставки. Тогда вы не только найдете новых клиентов, но и поможете карточке подняться в органической выдаче. 

Для поставки на склады из разных регионов нужно отдельно учитывать количество заказов в них. Например, в Санкт-Петербурге могут покупать по 15 товаров в день, а в Москве – по 67. 

3. Частота поставок 

Чтобы понять, как часто нужно пополнять остатки – рассчитайте количество дней, за которые заканчивается товар. Но не допускайте его полной продажи! Товар всегда должен быть в наличии, иначе карточка упадет в выдаче.

После расчета вы сможете сделать 2 вывода:

• товар заканчивается слишком быстро,
• товар месяцами лежит на складе.

В первом случае вам просто нужно увеличить количество товара в поставке и частоту пополнения склада. Во втором же все сложнее. Если товар долго лежит на складе, значит его не покупают. Причин много:

• плохо оформленная карточка,
• продажа в неподходящем регионе,
• товар для узкого круга людей, на который маленький спрос и так далее.

Проанализируйте свой бизнес и тогда поймете, в чем дело.

Шпаргалка для селлера

Мы выделили самые важные пункты, которые упрощают работу новым продавцам. Со временем вы разработаете свою стратегию поставок, которую будете регулярно менять, т.к. она зависит от спроса на товар. 

• Если оборачиваемость меньше 30 дней – увеличивайте количество товара или частоту поставок. Если больше 80 дней – сокращайте количество поставок. 
• Если упущенная выручка больше 10% – увеличивайте количество товара или частоту поставок. Если меньше – оставляете все как есть.
• Поставляйте товар 1-2 раза в неделю если:
  • продаете мелкогабаритный товар,
  • находитесь близко к складу,
  • оборачиваемость меньше 60 дней.
• Поставляйте товар 1 раз в месяц, если:
  • продаете крупногабаритный товар,
  • находитесь далеко от склада,
  • оборачиваемость 80-119 дней.
• Распределение товара по складам:
  • 70% – в Московские склады.
  • 20% – в Екатеринбург, Санкт-Петербург, Казань, Новосибирск и Краснодар.
  • 10% – в другие города.

Заглядывайте сюда, когда будете планировать поставки. 

Ошибки при планировании поставки 

Если сотрудники Wildberries найдут ошибки во время приемки товара, они могут отклонить поставку. Товар придется везти назад и платить за логистику, решать проблему и после этого заново поставлять на склад. Это лишние траты и головная боль. Поэтому, чтобы не совершать ошибки, нужно знать, из-за чего могут отклонить поставку.

     1. Отсутствие сопроводительных документов. Wildberries тщательно следит за качеством товара и поэтому сотрудники могут отказать в приемке, если у вас не будет:

• сертификата или декларации соответствия,
• регистрационного свидетельства или отказного письма.

Смотрите перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации, чтобы понять, какие из них требуют декларации, а каким можно оформить отказное письмо.

     2. Использование чужой торговой марки. За это могут не только отклонить поставку, но и заблокировать личный кабинет. Также Wildberries требует, чтобы все селлеры продавали товар под зарегистрированной маркой. Поэтому регистрируйте свой бренд как можно раньше. Тогда оградите себя от проблем с маркетплейсом и кражи товарного знака.

     3. Отсутствие маркировки или ее неправильное нанесение. Вам откажут в поставке, если на упаковке нет нужной маркировки, вы используете неверный или поддельный штрихкод, а также, если этикетка не читается аппаратом для сканирования. 

     4. Неправильная упаковка. Например, если вы используете более тонкий вид картона, чем нужно; используете стрейч-пленку или вообще упаковываете в то, что нашли дома. Помятая коробка – тоже причина для отказа в приемке.

     5. Отсутствие заявки на поставку или нарушение сроков. Вы не можете просто приехать на склад и сдать товар, если перед этим не оформили заявку в личном кабинете. На складах работает ограниченное количество людей, которые не могут принять всех селлеров одновременно. Но распространенная проблема продавцов не в создании заявки, а в нарушении сроков поставки. Если вы приехали позже или раньше – сотрудники откажут в приемке. До и после вас записаны другие селлеры. Поэтому, если не успеваете, создавайте новую заявку и приезжайте в другое время. 

Заключение

Планирование несложное, но делать его нужно регулярно и для каждого товара по-отдельности. Остатки на складе напрямую влияют на количество продаж, не забывайте об этом. Постоянно пустующие полки опустят вашу карточку настолько низко, что придется потратить много средств и времени на ее продвижение.

Если чувствуете, что не успеваете или совершаете много ошибок, расчеты всегда можно делегировать команде или стороннему сервису.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить