Товар, который месяцами лежит на складе Wildberries, приносит убытки не только селлеру, но и самому маркетплейсу. Владелец товара теряет прибыль, а другие продавцы не могут найти место для хранения. 

Неликвид – страшное слово в мире продаж, которое чаще всего говорят автомобильные перекупы. Но с ним часто встречаются и селлеры. 

В статье рассказываем о том, что такое неликвид, из-за чего он появляется и как ускорить его продажу. 

Что такое неликвид 

Неликвид — товар, который в данный момент не пользуется активным спросом на площадке. На Wildberries неликвидом считаются артикулы с оборачиваемостью более 60 дней. Чтобы полностью продать такую партию товара, нужно больше 2 месяцев. 

Особенность неликвидного товара в том, что он может появиться у любого селлера в любой момент. Например, солнечные очки очень хорошо продаются летом, но в осенне-зимний период их никто не покупает. Это значит, что зимой солнечные очки становится неликвидом. К таким моментам нужно готовиться заранее, чтобы впустую не тратить бюджет на хранение. А о том, как быстро и без потерь распродать товар с минимальным спросом, расскажем чуть позже. 

Замечали такую тенденцию, что летом можно купить зимнюю куртку дешевле, чем осенью или тем более зимой? Так и работает одна из стратегий продажи неликвида. Летом никому не нужны теплые куртки с мехом и поэтому продавцы делают на них большие скидки, чтобы хоть что-то заработать. 

В личном кабинете есть отчет, в которым вы увидите свою оборачиваемость. Недостаток в том, что маркетплейс рассчитывает оборачиваемость для всех товаров продавца и если опираться только на эти данные, можно не заметить появление неликвида. Поэтому регулярно проводите ABC анализ. 

В личном кабинете есть отчеты с продажами и текущими остатками по каждому артикулу — их тоже стоит учитывать. Если вы начали бизнес недавно и в ассортименте немного товаров, то за ними можно следить самостоятельно и вручную. Если карточек много — автоматизируйте свою работу с помощью сервисов аналитики. 

Чем опасен неликвид 

Самая главная причина, из-за которой селлеры стараются как можно быстрее распродать неликвидный товар, это отсутствие прибыли. 

Товар просто так лежит на складе, где вы платите за его хранение. Вы не только не получаете прибыль, но и теряете деньги, вкладываясь в товар, на который нет спроса. 

Вторая причина — снижение рейтинга. Из-за отсутствия заказов рейтинг продавца падает, а вместе с ним продажи и лояльность клиентов. Если у вас не покупают товар (не важно по какой причине), это всегда вызывает у клиентов вопросы. Обычно они просто отказываются от продавца с плохим рейтингом и идут к его конкурентам. 

Есть еще ряд причин, которые доставляют проблемы продавцам: 

• у товаров истекает срок годности и если они не продадутся за это время, их придется утилизировать 
• теряется товарный вид из-за постоянного хранения в сложенном виде и перекладываний с одной полки на другую 
• товар могут потерять, если этикетка со штрихкодом выцветет или затрется

Чтобы не сталкиваться с такими проблемами, нужно регулярно следить за оборачиваемостью товаров. В первую очередь нужно не допускать появление неликвида, но если это все-таки произошло, нужно знать, как быстрее распродать остатки. Об этом и поговорим. 

Из-за чего появляется неликвид 

1. Неправильно спрогнозированный спрос 

Допустим, вы посчитали спрос так, что товар будет актуален ближайший год в любой сезон и поэтому решаетесь выходить с ним на площадку. Через пару месяцев спрос сходит на нет и вы не понимаете в чем дело. Оказалось, товар был трендовым и у него просто прошел пик популярности. 

2. Нет управления остатками на складе 

Если не следить за хранящимся товаром, то он может не только пролежать там несколько месяцев, но и закончиться в самый ответственный момент. 

Регулярно отслеживайте остатки, оборачиваемость каждого товара и спрос на него, чтобы вовремя поставлять новый товар или выставлять скидки. 

3. Продажа некачественного товара 

Товар станет неликвидом тогда, когда под карточкой накопится достаточно плохих отзывов о браке. Как только это случится, упадет рейтинг и доверие клиентов. 

Проверяйте товар на брак ещё при первой поставке. Если его слишком много — стоит задуматься о поиске нового партнера. 

4. Плохое продвижение 

В этом случае можно совершить 2 ошибки: просто не закупать рекламу или рекламировать товар не своей целевой аудитории. 

Чтобы продукцию покупали, нужно понимать особенности своего товара, желания и боли ЦА. Перед стартом продаж изучайте своих покупателей и используйте информацию в дальнейшем.  

5. Завышенная цена 

Клиенты выбирают товар по соотношению «цена-качество». Даже если товар хороший, но стоит слишком дорого, его вряд ли купят. Покупатели просто найдут конкурента с более низкой ценой. 

Опирайтесь на цены конкурентов, за которые у них покупают товар. Выставляйте такую стоимость, чтобы она не была сильно завышенной, но и при этом все равно приносила вам прибыль. Слишком дешево — значит себе в убыток. 

6. Ошибка в закупке товара 

Во время выбора первого или нового товара для своего ассортимента селлеры изучают рынок, желания аудитории и спрос на товары. Некоторые позиции уже потеряли свою популярность и с ними не выгодно выходить на рынок. Например, игрушки с Хагги Вагги уже не так часто покупают, как раньше. Тоже самое со спиннерами, слаймами. Некоторые продавцы вообще убрали такой товар из ассортимента, т.к. он перестал приносить прибыль. 

Как предотвратить появление неликвида 

Есть несколько действенных способов, которые не дадут вам потерять прибыль:

• Первая закупка товара должна быть тестовой. Заказывайте небольшую партию, чтобы проверить оборачиваемость, количество продаж и спрос на товар. Если он будет интересен покупателям – заказывайте еще, если нет – переходите на что-то другое. 
• Анализируйте емкость рынка и спрос на товар. Эти показатели нужны не только перед стартом продаж, но и во время ведения бизнеса. Так вы будете понимать, когда и каких продаж ожидать.
• Отправляйте тестовый товар на центральный склад, чтобы он смог доехать в любую часть страны.
• Изучайте рынок и нишу, даже если уверены в успешности товара. 
• Устанавливайте подходящие цены.
• Следите за трендами. С модным товаром меньше шансов прогореть, но для продажи такой продукции требуется хотя бы минимальный опыт. Поэтому не спешите начинать сразу с трендов. 

Как быстро и с минимальными затратами распродать неликвидный товар

Чтобы распродать неликвидные остатки, можно подойти к этому с целой стратегией или точечно. Начнем со стратегии.

Стратегия «Аналитика и улучшение»

Если у вас не покупают товар, это не значит, что он плохой. Возможно, вы допустили какие-то ошибки во время запуска. Поэтому самым правильным решением будет проанализировать конкурентов, которые продают такой же товар. Обратите внимание на то:

• как расписано УТП 
• что нравится покупателям (эта информация есть в отзывах)
• в каких ценовых сегментах работают конкуренты 
• как карточка раскрывает преимущества товара

С помощью анализа вы найдете свои слабые места, которые могут быть причиной отсутствия продаж. Например, в карточке не указаны преимущества или они раскрываются плохо и товар не хочется купить. Или у вашего товара слишком высокая цена, поэтому его покупают у конкурентов. 

Улучшите свой бизнес: доработайте карточки, поставьте подходящую цену, разработайте свое УТП, добавьте что-то особенное, чего нет у других. 

Стратегия – комплексный подход, который не только поможет распродать товар, но и улучшит бизнес. Это нужно не всегда, поэтому селлеры могут использовать точечный подход и менять что-то одно.

• Сделайте неликвидный товар подарком. Например, вы продаете компьютерные столы с ковриками для мышки. Коврики можно добавить как подарок при заказе стола. Вы получите два плюса: избавитесь от неликвида и усилите другой товар. 
• Установите скидку. Если товар не продается даже со скидкой, то можно попробовать снизить цену до себестоимости, чтобы в итоге выйти в ноль.
• Усильте рекламу. Возможно, о товаре просто не знают. Да и чем больше покупателей видели товар, тем больше шанс, что его купят. 
• Постарайтесь повысить карточку с неликвидным товаром в выдаче. Принцип тот же, что и в предыдущем пункте. Чем больше людей увидят, тем выше шанс, что купят. 
• Продайте товар другому магазину. На рынке есть скупщики, которые выкупают товар по себестоимости. Это шанс не тратить деньги на хранение, а быстро продать товар и уйти в ноль.
• Создайте искусственный спрос. Заинтересованные клиенты быстрее сделают заказ, если увидят, что товар может закончиться или скоро на него вырастет цена.
• Распродайте неликвид на других площадках (например, авито), сдайте в комиссионку или верните поставщику. Так вы сможете вернуть хотя бы часть вложенных средств. 
• Утилизировать или отдать на благотворительность. Если у товара истек срок годности, он потерял товарный вид или его хранение обойдется дороже – утилизируйте партию. Если товар совсем не продается, но он хороший для использования, то его можно отдать на благотворительность. 

Заключение

Если вы поняли, что в вашем ассортименте есть неликвидный товар, то начинайте заниматься его продажей как можно раньше. Чем дольше вы держите такую продукцию на складе, тем больше расходов получаете. Самые минимальные из них – стоимость хранения. 

В первую очередь грамотно ведите бизнес и предотвращайте появление залежавшихся остатков. Но если такое все-таки случилось, не переживайте, и пользуйтесь одним или несколькими способами, которые мы привели в статье.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить