Продажа товаров на маркетплейсах – такой же бизнес, как и открытие кафе. Только у онлайн-площадок есть преимущество. Вы можете заранее проанализировать нишу и протестировать ее. Это поможет сэкономить деньги и выбрать прибыльную категорию для дальнейшего развития. 

Чтобы проводить грамотный анализ, нужно знать, какие ниши бывают и как правильно их изучать. Об этом и расскажем в статье. 

Виды ниш

Для начала стоит понять само определение. Ниша – это сегмент рынка с определенной тематикой и товаром. Например: украшения для елки, приманки для спиннинговой ловли, свечи ручной работы.

Каждой из ниш интересуется своя целевая аудитория. Чтобы продать товар, нужно выделиться на фоне конкурентов и «закрыть» возражения к покупке. Для этого и оформляются карточки товаров и Rich-контент. Работа с целевой аудиторией – далеко не первый шаг. Для начала нужно выбрать категорию. На Wildberries их делят по 4 параметрам:

• По ширине. От нее зависит размер аудитории и специфичность товара. «Летние платья» – широкая ниша, в которой покупают как подростки, так и взрослые женщины. Могут и мужчины заказывать в подарок любимым. А вот «приманки для рыбалки» – узкая ниша, в которой заказывают только рыбаки. Хоть с каждым годом их и становится больше, у платьев аудитория все равно в разы шире. Значит и продаж будет больше.
• По сезонности. Какие-то товары покупают круглый год, а у каких-то растут продажи только перед сезоном. В каждой ситуации есть плюсы. Круглогодичные товары (например, химия для стирки) всегда будут приносить примерно одинаковый доход. У сезонных же (например, лыж) пик один раз в год, но и заработок с них в разы больше. 
• По уровню конкуренции. Есть ниши, в которые бесполезно заходить даже опытным селлерам. Монополист – известный бренд или официальный производитель, который занимает большую часть рынка. Если он есть в нише, то заходить в неё не стоит. Покупатели доверятся известному бренду, а не вам. Поэтому нужно анализировать рынок и выбирать ниши, где у всех продавцов примерно равные доли и есть место для новых.
• По популярности. Ниши можно разделить по двум видам товаров: хиты и постоянный спрос. В первом случае нужно быть опытным селлером, чтобы заработать в пик продаж. Как это было со Pop it, например. Товары постоянного спроса продать проще – они нужны всегда.

Зачем тестировать нишу

Если полагаться только на свое везение, можно быстро разочароваться в маркетплейсах и навсегда забросить этот бизнес. Чаще всего начинающие и даже опытные селлеры теряют деньги и прибыль из-за того, что пренебрегают анализом. Его нужно делать не только перед стартом, но и во время ведения бизнеса. Ситуация на рынке, правила Wildberries, тренды и желания аудитории постоянно меняются. Если вы успеваете подстраиваться, значит всегда держитесь на плаву и сохраняете высокую прибыль. С помощью тестирования вы:

• Выберите прибыльную нишу. Для тестов используется небольшая партия товара, которая не навредит бюджету как опытного, так и начинающего селлера. 

Всегда тестируйте товары перед закупом больших партий. Даже опытный селлер, который зашел в нерентабельную нишу, может прогореть. 

• Узнаете реальный спрос на товар. Сможете оценить количество продаж и понять, получите ли вы желаемые результаты в выбранной нише. 
• Проверите расчеты по Unit-экономике. Если что-то пойдет не так – вовремя перераспределите бюджет.
• Сможете узнать, что нужно покупателям. Благодаря отзывам и оценкам вы поймете, насколько товар хорош, и что можно изменить, чтобы увеличить количество продаж. 

Да, тестирование займет некоторое время и часть бюджета, но это поможет выбрать правильную нишу, которая принесет желаемый доход.

7 шагов для тестирования ниши

Мы собрали алгоритм из 7 шагов, который позволит протестировать нишу и выяснить: «А надо ли оно мне?»

1. Определитесь с товаром и стратегией

Для начала нужно выбрать товар: с постоянным спросом, сезонный или который сейчас в тренде. От него будет зависеть подход к продажам и построению стратегии.

Этот шаг можно пропустить, если вы не знаете с чем хотите работать, и главная задача найти прибыльную нишу. 

2. Проанализируйте рынок

Есть два варианта: можно протестировать несколько ниш, которые первыми попались на глаза, или проанализировать рынок и выбрать самые перспективные. Мы за то, чтобы селлеры успешно продавали на Wildberries, поэтому пойдем вторым путем. 

Во время анализа обращайте внимание на следующие показатели:

• выручка продавцов,
• количество товаров в категории,
• средний процент выкупа,
• сезонность,
• количество продавцов и брендов,
• есть ли монополисты,
• стоимость самых продаваемых товаров,
• затраты на рекламу у каждого продавца,
• географию заказов,
• распределение товаров по ценовым сегментам,
• процент сменяемости продавцов и так далее. 

Сравнивайте все показатели и останавливайтесь на той нише, которая больше всего подходит: нет монополистов, заказывают с тех районов, где вы храните товар (или куда можете поставлять), конкуренция не сильно высокая, но продажи регулярные. Либо где есть ежегодные пики продаж, если хочется попробовать сезонный товар. 

3. Рассчитайте Unit-экономику

Unit-экономика – расчет прибыльности товара. Вам нужно просчитать его себестоимость и установить цену для продажи. Стоимость не должна быть сильно высокой – клиенты просто купят что-то подешевле, но и не должна быть слишком низкой. Если после расчета вы понимаете, что почти не заработаете или выйдете в ноль – стоит сменить нишу. 

В стоимости товара учитывают:

• закупочную цену или расходы на производство,
• логистику,
• комиссию за продажу,
• налоги, 
• затраты на рекламу,
• процент выкупа,
• расходы на возвраты, 
• участие в акциях и так далее.

Более подробно про установку цены для продажи товара можно прочитать в нашей статье. 

4. Закупите пробную партию товара

Товар можно производить самостоятельно или закупать в России и других странах. Перед продажей проверьте наличие сертификата соответствия. Документ можно получить от производителя, но если его нет – придется оформлять самостоятельно. 

Если товар не подлежит обязательной сертификации, оформляйте отказное письмо.

5. Создайте карточки товаров 

Оформление карточки – лицо товара, от которого будет зависеть количество продаж. Поэтому ее нужно заполнять информативными фото, названием, характеристиками и описанием. 

При создании карточки важно учитывать:

• Фото и видео должны быть качественными. Заставкой нужно привлечь внимание и привести покупателя в карточку. А остальными фотографиями – продать товар. 
• В описании должны быть ключевые запросы. Именно с их помощью карточка продвигается в поисковой выдаче. Мы рекомендуем сразу делать качественное SEO-описание, чтобы не терять прибыль во время экспериментов. За конверсионным заполнением карточки стоит обращаться к сервису DataMP.
• Перед тестированием вы должны набрать первые заказы и отзывы. Попросите о помощи друзей и родственников. Пусть они оставят хорошие отзывы с фото – это придаст уверенности новым покупателям. 

6. Запустите рекламу 

Для эффективного продвижения нужно использовать комплекс инструментов – внешнее и внутреннее продвижение. 

Внутреннее продвижение – это реклама в приложении и на сайте самого маркетплейса (в карточках, каталогах, баннерах, выдаче).

Внешнее продвижение – реклама в поисковиках, социальных сетях, СМИ, интеграции с блогерами. 

7. Проанализируйте результаты

После тестовых продаж нужно проанализировать результаты и сделать вывод, подходит эта ниша или нет. Часть информации можно взять в личном кабинете, но ее будет недостаточно для полного изучения. Поэтому стоит пользоваться сторонними сервисами аналитики, например, DataMP. 

При анализе обращайте внимание на:

• количество заказов и продаж,
• данные по возвратам и самовыкупам,
• стоимость комиссии и логистики,
• размер чистой прибыли,
• географию заказов,
• склады и остатки,
• маржинальность, рентабельность и так далее.

Внимательно изучите все показатели и сделайте вывод: зашел товар или нет.

Если нет – распродавайте остатки и выбирайте другую нишу для теста. 

Если да – масштабируйтесь:

• расширяйте географию продаж, 
• автоматизируйте процессы,
• добавляйте новые позиции и так далее. 

Вывод

Анализ – друг селлера, который покажет и расскажет, какая из ниш сейчас пользуется спросом. Не тратьте время на проверку своей удачи, пользуйтесь рабочими инструментами, которые еще никого не подводили. 

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить