Первые площадки, которые в будущем стали маркетплейсами, открылись в 1995 году в Америке. Это был Amazon и eBay. В России первой площадкой стал Ozon, который создали в 1997 году. Изначально он назывался «Azon», т.к. владельцы хотели сделать подобие американского маркетплейса и такое название созвучно с «Amazon». 

С развитием интернета все больше людей стали выбирать интернет-магазины, а не походы по торговым центрам. С компьютера или телефона можно заказать товар с доставкой, не вставая с дивана. Это удобнее, поэтому многие покупатели и выбирают онлайн-шопинг. 

Популярность офлайн- и онлайн-магазинов падает, из-за чего большинство новичков выбирают именно маркетплейсы, как свой первый бизнес. 

В статье расскажем все, что нужно знать новичкам о маркетплейсах: что это такое, как они работают, кому подходят и что стоит учесть перед стартом продаж. 

Что такое маркетплейсы

Маркетплейс – это онлайн-площадка для продажи и покупки товаров. 

На маркетплейсах можно продавать практически все: от продуктов до автозапчастей. Покупатели заказывают обычные повседневные товары, технику, подарки, мебель. С апреля 2024 года на Wildberries можно купить автомобиль. 

На маркетплейсах можно торговать самозанятым, ИП и ООО. 

Один из плюсов в том, что вам не нужно искать аудиторию с нуля – маркетплейс сам занимается продвижением. В приложение и на сайт ежедневно заходит аудитория, которая готова купить товар. Каждый из этих клиентов может стать вашим. 

Чем маркетплейсы отличаются от интернет-магазинов и сайтов-агрегаторов

В интернете товары можно купить на маркетплейсе, в онлайн-магазине или сайте-агрегаторе. У каждой из площадок свои особенности.

Маркетплейс – онлайн-площадка для продажи и покупки товаров. Эта платформа объединяет множество продавцов, которые самостоятельно размещают товары и устанавливают цены. Клиенты заказывают товар в любой удобный пункт выдачи заказов (ПВЗ). Маркетплейс – это посредник между продавцом и клиентом. 

Онлайн магазин – это онлайн-платформа, которая принадлежит одному продавцу, т.е. на сайте реализуются только его товары и услуги. Это одно из отличий от маркетплейсов. Второе в том, что владельцу онлайн-магазина нужно самостоятельно закупать рекламу и организовывать доставку. На маркетплейсах этим занимается площадка. Селлер продвигает товар в уже собранной аудитории, а доставкой, маркировкой и упаковкой может заняться маркетплейс, если продавец выберет схему работы FBO (площадка занимается доставкой до клиента и хранит товары на своем складе). 

Сайт-агрегатор – это онлайн-платформа, которая просто делится информацией о товарах и услугах разных продавцов. Например, «Avito».  На площадке можно купить все: от домашних животных до автомобилей, как и на маркетплейсе. Отличие в том, что «Avito» не занимается продажей товаров напрямую, он только делится информацией. Продажа ложится на плечи продавца и покупателя. Если товар интересен – они списываются и решают, когда, где и по какой цене забрать его. 

Принцип работы маркетплейсов

У каждого маркетплейса свои особенности продажи товара, регистрации и продвижения. Внимательно изучите их в договоре оферты, когда выберете площадку. 

При этом алгоритм для старта всегда одинаковый. 

• Регистрация. Вы указываете свои данные, изучаете договор и подписываете его. 

• Выбор схемы работы. Перед стартом продаж вам нужно выбрать, где будет хранится товар и кто займется его доставкой. Выбирают одну из схем: FBO, FBS или DBS.

• Создание карточек товаров. Их можно добавить вручную или с помощью шаблона. После этого вы устанавливаете цены и прикрепляете нужные документы – отказное письмо или сертификат соответствия. Подробно об их оформлении рассказали в другой статье. 

С 1 сентября 2026 года селлеры и маркетплейсы будут обязаны добавлять в карточки товаров ссылку на реестр сертификатов Росаккредитации.

• Оформление поставки на склад. Это нужно, если вы работаете по FBO. Выбираете через личный кабинет нужный склад, оформляете поставку, отвозите товар в назначенное время и ждете, когда его примут. 

• Прием заказов. После того, как клиент оформит заказ, эта информация появится в личном кабинете. 

• Отгрузка товара. Если вы торгуете со своего склада, значит пора собираться и отвозить товар в сортировочный центр маркетплейса. А если вы полностью реализуете товар сами, то доставляете сразу к покупателю.

• Вывод средств. Самостоятельно выбирайте, как часто выводить прибыль. Часть суммы маркетплейс удержит за свои услуги, например, логистику и хранение.

Схемы работы 

На маркетплейсах перед стартом продаж вы выбираете одну из трех схем работы: FBO, FBS, DBS. От нее будет зависеть, где хранится товар и кто занимается его доставкой до клиента. Разберем каждую из схем поподробнее. 

FBO (Fulfillment by operator) – продажи со склада маркетплейса. По данной схеме ваш товар хранится на складе маркетплейса и площадка самостоятельно отправляет его в ПВЗ. У каждой площадки может немного отличаться название, например, у Яндекс Маркета эта схема называется FBY.

FBS (Fulfillment by seller) – продажи со склада продавца. В этом случае товар хранится на вашем складе. После заказа вы собираете товар, отвозите его на ПВЗ или логистический центр откуда маркетплейс довезет заказ до покупателя. Такую схему выбирают в двух случаях: объем продаж очень маленький и товар дешевле хранить на своем складе. 

DBS (Delivery by seller) – продажи с витрины. Хранение, упаковка, маркировка и доставка товара до точки, выбранной покупателем, полностью ложится на вас. Маркетплейс используется как витрина, которая просто показывает покупателям товар. После заказа вы самостоятельно собираете его и отвозите в ПВЗ.

Выбор схемы работы – только часть дела. Чтобы точно решиться на сотрудничество с маркетплейсом, нужно понимать, какие у них есть преимущества и недостатки. О них сейчас и поговорим.

Преимущества и недостатки торговли на маркетплейсах

Плюсы:

• Доступ к большому трафику. В своем онлайн-магазине нужно самостоятельно привлекать аудиторию, которая будет заходить на сайт, интересоваться товаром и покупать его. На маркетплейсах уже есть своя многомиллионная аудитория, которая ежедневно пользуется онлайн-площадками. Например, по данным на июнь 2024 года, на Wildberries ежедневно заходит 20 млн человек.

• Возможность масштабировать бизнес. У маркетплейсов построены свои сети складов и распределительных центров, через которые ежедневно проходят товары продавцов. Поэтому, если вы селлер из Москвы, то можете продавать товар как в родном городе, так и в другом конце страны. Просто отправляйте его на другие склады и расширяйте зону доставки. 

• Бесплатное внимание к товару. На маркетплейсах есть два варината продвижения: органическое и платное с помощью рекламы. Органическое продвижение работает через поиск. Если ваша карточка полностью заполнена, у нее хороший рейтинг и качественный контент, то ее легко найти через поисковую строку. Чем карточка лучше, чем выше она в поиске, т.е. ее видит больше покупателей. 

• Есть собственные инструменты продвижения. Например, на Wildberries можно продвигаться в карточках других продавцов, на баннерах, в каталогах и поиске. Также на маркетплейсах пользуются распродажами и акциями, во время которых увеличивается буст товаров. 

• Продаете товар на готовом сайте. Мало того, что его не нужно самостоятельно создавать, так он и для клиентов удобен. Поэтому можно не бояться, что у вас не купят товар из-за плохого сайта. 

Минусы:

• Комиссии и штрафы. Маркетплейсы зарабатывают с дохода селлеров, поэтому берут комиссию за продажи товаров, логистику, хранение. А штрафы – головная боль любого продавца, т.к. в договоре прописано много пунктов, за которые можно получить штраф. Например, перечень Wildberries. 

• Воровство. Товар могут подменить как во время доставки, так и сами клиенты. Хоть процент подмен и уменьшился с новыми правилами (проверкой товара перед возвратом, распаковкой под камерами), он все равно не равен нулю. 

• Высокая конкуренция. В каждой категории есть тысячи брендов, с которыми вам нужно бороться за внимание клиентов. При выборе категории обращайте внимание на ее популярность. Если у вас нет опыта в продажах, значит не стоит заходить в самые популярные ниши, например, одежду. 

• Ограниченный контроль над ценами. Речь идет об акциях и распродажах. В них участвовать не обязательно, но если вы откажетесь, то карточка постепенно упадет в выдаче. Не потому что маркетплейс ее пессимизировал, а потому что у других селлеров увеличился буст. Поэтому в большинстве акций все же нужно участвовать, а значит нужно готовиться к снижению цен заранее. 

• Нет прямого контакта с клиентом. Вживую у человека проще узнать все, что ему понравилось и не понравилось в товаре. На маркетплейсах коммуникация есть только через отзывы и вопросы. Поэтому их нужно регулярно читать и анализировать, чтобы улучшать товар. 

Кому подойдут маркетплейсы

Маркетплейсы – быстрорастущие онлайн-площадки, на которых с каждым месяцем увеличивается размер аудитории. Поэтому на них выгодно торговать всем:

• владельцам офлайн- и онлайн-магазинов
• дистрибьюторам
• дропшипперам
• крупным брендам
• производителям 
• самозанятым (тем, кто создает товар вручную)

Для кого-то маркетплейсы станут первым и основным каналом продаж, для кого-то дополнительным. Их можно использовать как способ масштабирования, если у вас уже есть бизнес со своей целевой аудиторией и известностью.

Чтобы точно решить, стоит выходить на маркетплейсы или нет, ответьте себе на три вопроса. 

1. Насколько быстро вы хотите открыть бизнес? Маркетплейсы один из быстрых вариантов. Вам нужно только выбрать товар, закупить его, создать карточки и начать торговлю. Не нужно создавать ни сайта, ни способов оплаты. При этом вы сможете торговать по всей России.
2. Из какого сегмента ваши товары? Допустим, у вас уже есть свое производство и вы хотите выйти с ним на маркетплейсы. Если товары из люксового сегмента, то с ними не стоит выходить, т.к. у бизнеса подпортится имидж. Целевая аудитория люксового сегмента очень редко ищет товары на маркетплейсах, поэтому нужно создавать свой интернет-магазин.
3. Окупятся ли услуги маркетплейса, если вы будете торговать на нем? После выбора товара, схемы продаж и склада вы можете примерно рассчитать стоимость услуг и ваш доход. Если вы уйдете в ноль или минус, значит стоит выбрать другой товар или площадку. 

Что стоит учесть перед выходом на маркетплейс

Вы уже знаете о принципе работы онлайн-площадок, схемах доставки, понимаете преимущества и недостатки, а также ключевые отличия от других магазинов. Вы готовый к выходу селлер и осталась финишная прямая – подготовиться к старту продаж. 

Если вы решили выйти на какой-либо маркетплейс, учитывайте:

• Еще перед стартом продаж нужно решить, какую работу будет выполнять маркетплейс, а какую вы. И это должно касаться всего: от маркировки товара, до его хранения. Чтобы во время заказа не возникало проблем.
• Продавцов становится все больше. Поэтому чем раньше вы начнете развивать свой бренд, тем лучше. Также не забывайте о том, что нужно постоянно двигаться вперед, чтобы вас не обогнали новые селлеры.
• Заранее изучите требования к продаже товаров, оформлению карточек, доставке и сотрудничеству с маркетплейсом. Если не соблюдать правила, можно получить штраф, блокировку карточки или аккаунта.
• Сравните условия, цены и перспективы на нескольких маркетплейсах, чтобы выбрать самый подходящий для старта.
• Заранее рассчитайте свои расходы, доходы и чистую прибыль, чтобы понимать, сколько вы сможете заработать и выгоден ли выбранный товар. Если доход равен нулю или он вообще не покрывает расходы, значит нужно выбрать другой товар.

Заключение

Маркетплейсы – это растущий рынок, на котором постоянно увеличивается количество  покупателей и продавцов. Это отличные онлайн-площадки для начинающих предпринимателей, опытных производителей и популярных брендов. 

Используйте маркетплейсы, как один из каналов заработка. Заранее готовьтесь к продажам и изучайте требования выбранной площадки, чтобы стать на ней одним из известнейших брендов.

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить