Селлеры используют внутреннюю аналитику для выбора товара, расширения ассортимента, повышения эффективности рекламных кампаний и масштабирования бизнеса. Она дает понимание об оборачиваемости, количестве продаж, спросе, сезонности и других показателях товаров и ниш. 

Старт и работа без аналитики — игра в удачу. Вы не знаете, что происходит на рынке и к чему нужно готовиться. Поэтому бизнес всегда висит на волоске. 

В статье мы расскажем о всей доступной внутренней аналитике Wildberries и о том, как ей правильно пользоваться. 

Раздел «Аналитика» в личном кабинете селлера

Для начала подробно разберем все доступные разделы и отчеты, а после этого покажем, для чего они нужны. 

Раздел «Аналитика» доступен на главной странице ЛК и в мобильном приложении

В аналитике доступно 6 основных подразделов:

• Аналитика продавца
• Аналитика площадки
• Аналитика поиска
• Отчеты 
• Доходы и расходы
• Калькулятор прибыли

Разберем каждый из них более подробно. 

Аналитика продавца 

В раздел входят следующие отчеты:

• Воронка продаж. Развернутый отчет по воронке продаж товаров. Данные предоставляются за фактический год, а выкупы и отмены рассчитываются на дату заказа. В воронке указаны следующие метрики:
  • Конверсия в заказ — доля заказов по отношению ко всем добавлениям в корзину. Рассчитывается по формуле: (Количество заказов/количество добавлений в корзину) х 100.
  • Конверсия в корзину — доля добавлений товаров в корзину по отношению ко всем переходам в карточку. Рассчитывается по формуле: (Количество добавлений в корзину/количество переходов в карточку) х 100.
  • Динамика суммы заказов — показывается сумма заказов за текущий период и сумма заказов за предыдущий аналогичный период.
  • Отменили товаров — количество товаров, по которым совершен возврат или отмена. Дата отмены и возврата считается на дату заказа.
  • Средняя цена — среднее значение цены на товар за выбранный период с учетом скидки продавца. 
  • Сумма остатков на складах — количество текущих остатков на складах умноженное на текущую цену со скидкой. 
  • Среднее количество заказов в день (в штуках)  — среднее значение количества заказов в день за выбранный период. Рассчитывается по формуле: Общее количество заказов за выбранный период/количество дней выбранного периода.
  • Среднее время доставки — среднее время от момента заказа до момента поступления товаров в ПВЗ.
  • Локальные заказы (в %) — отношение локальных заказов (сделанных в одном регионе) ко всем заказам.
  • Рейтинг карточки — оценка карточки товара, которая определяется на основе заполненных полей и фотографий. Максимальный рейтинг карточки — 10. Учитываются предметы, у которых рейтинг карточки не рассчитывается. В таком случае выводится признак «Без рейтинга».
  • Доля в выручке показывает вклад товаров в объем выручки по выбранным фильтрам. Динамика рассчитывается относительно прошлого периода, который вы выбрали с помощью фильтров. Положительная динамика подсвечивается зеленым цветом, а отрицательная — красным.

• Поставки по регионам. Здесь указываются данные по локальным поставкам. Их мы уже затрагивали выше. Локальным считается заказ, который оформляется в рамках одного региона. Это значит что ПВЗ и склад находятся в одном федеральном округе или стране СНГ. В отчете отражаются:
  • Процент локальных заказов — отношение локальных заказов ко всем заказам.
  • Время доставки рассчитывается от момента заказа до момента прибытия товара в ПВЗ.
  • Доля от заказов региона показывает, какую часть от всех ваших заказов составляют заказы из конкретного региона.
  • Доля от всех заказов Wildberries показывает, какую часть от всех заказов в рамках площадки составляют заказы всех поставщиков из этого региона. Рассчитывается без учета фильтров.

• История остатков. В отчете указаны данные об остатках товаров и их оборачиваемости. Оборачиваемость текущих остатков показывает, за какое время закончатся товары на складе. Укомплектованность склада — процент времени, которое товар провел на складе, относительно выбранного периода. Информацию можно посмотреть отдельно по каждому региону. 

Товары можно распределить по доступности. В зависимости от потребности, алгоритмы поделят их по группам. 

• Дефицит — товары продаются быстро, но на складах мало остатков. 
• Актуальный товар — товары продаются хорошо, на складах есть остатки.
• Баланс — товары, у которых совокупные показатели оборачиваемости и ликвидности находятся на среднем уровне. Ещё в эту группу входят новые товары, которые вы начали продавать меньше 30 дней назад.
• Неактуальный товар — товары продаются медленно, на складах много остатков. 
• Неликвид — товары, остатки которых распродаются крайне медленно. 

С помощью графиков и таблиц можно отследить динамику возвратов, продаж и выкупов. А также детализировать все показатели для более точной картины. 

• Портрет покупателя. Отчет, доступный по подписке «Джем». С его помощью вы получите полную картинку своей целевой аудитории, которая покупает товары: пол, возраст, регион и т.д. Это пригодится в создании рекламных кампаний, упаковке бренда и в целом во время ведения бизнеса. В отчете 4 основных показателя:
  • Покупательская способность — возможность заказывать товары относительно дохода. В таблице параметр принимает значения от 1 до 6, где 1 — покупает самые дешевые товары в интересующей категории, 6 — покупает самые дорогие товары в интересующей категории.
  • Повторный заказ — заказ, сделанный одним и тем же покупателем в разное время.
  • Повторный выкуп — выкуп, сделанный одним и тем же покупателем в разное время.
  • Средний чек по Wildberries — средняя сумма выкупа товаров за последние 90 дней. 

• Календарь событий. Он тоже доступен только по подписке «Джем». В разделе показываются все события, которые происходят с карточками товаров. Например, изменение цены или участие в акциях. Также можно добавлять свои события в календарь. 

Аналитика площадки

В разделе доступно 3 вкладки: 

• Анализ ниш
• Сравнение карточек 
• Новый отчет 

Поговорим о каждой более подробно. 

Анализ ниш 

Здесь показаны данные за последнюю неделю, которые сравниваются с аналогичным периодом. 

В бесплатной версии вы видите: 

• Категории
• Предмет 
• Оборачиваемость за неделю, дни
• Доступность 

С подпиской «Джем» открывается еще 5 столбцов: 

• Продавцы 
• Продавцы с заказами 
• Монополизация 
• Выручка
• Средний чек 

По фильтрам можно выбрать категории, предметы и доступность. А с Джемом — еще и монополизацию. 

Сравнение карточек 

В отчете вы можете сравнивать показатели двух выбранных карточек из своего магазина или других продавцов. Количество сравнений зависит от тарифа подписки «Джем». Если вы подключили «Джем» как опцию конструктора тарифов, то доступно 13 сравнений. Если оформили подписку, то в тарифе «Стандарт» будет 10 сравнений, в продвинутом — 20 и в обоих случаях их можно докупить, если нужно.  

Новый отчет 

Раздел для предложений от селлеров. Если вам не хватает каких-то данных — нажимаете «есть идея» и предлагаете свой вариант. Можно оставить комментарий и прикрепить файл. 

Аналитика поиска 

Здесь те же функции, что были в разделе «Популярные запросы», а также добавлены новые метрики по поиску на площадке. 

На странице 2 раздела:

• Поисковые запросы на WB
• Поисковые запросы: ваши товары 

По большей части функции одинаковые. Вы смотрите данные по запросам за вчера, неделю, месяц и квартал. Также можете установить фильтры: предмет, конверсия в заказ, конверсия в корзину. 

Во втором разделе можно выбирать период, за который вы хотите сравнить результаты запросов по своим карточкам. И указать — показывать данные только по поисковым запросам или вместе с подменными артикулами. 

По поисковым запросам вы видите: 

• Количество запросов 
• Динамику запросов 
• Запросы в среднем за день
• Больше всего заказов в предмете 

С джемом открываются следующие столбцы: 

• Перешли в карточку товара 
• Добавили в корзину 
• Конверсия в корзину
• Заказали товаров 
• Конверсия в заказ 
• Предметов с заказами по запросу 

Отчеты

Из этого раздела можно получить доступ ко всем основным отчетам, которые пригодятся в работе селлера. Немного расскажем о каждом из них:

• Еженедельная динамика и анализ продаж. В нем можно рассмотреть подробный анализ продаж. Товары распределяются фильтрами по складам и регионам.

• Продажи. В разделе показываются остатки товара и основные движения. 

• Доля бренда в продажах. С помощью этого отчета вы узнаете, какое место занимает ваш бренд относительно других по количеству продаж.

• Продажи по регионам. Отчет с детализацией заказов с каждой страны и региона. 

• Сводный по продавцу. Общие показатели по товарам за день, месяц и год. Таблицу можно настроить (убрать ненужные столбцы) и указать тип договора — комиссионные или не комиссионные. 

• Скрытые товары. В этот раздел добавляются карточки, которые по какой-то причине заблокировали или скрыли из каталога. Блокировка может произойти из-за продажи контрафакта и неприемлемого контента. Второй зависит от рейтинга продавца. Чем он выше, тем меньше карточек скрывается из выдачи. 

• Отчет с перечнем номенклатур. В таблице можно посмотреть данные всех товаров, которые вы когда-либо добавляли. 

• Платное хранение. Калькулятор для расчета хранения товаров. 

• Отчет по товарам с обязательной маркировкой. Данные по продажам и возвратам продукции с маркировкой. В таблице есть дополнительные сведения, например, Rid и Srid.

• Отчет по остаткам на складе. Указываются остатки товаров без габаритов упаковки или с объемом упаковки более 1 литра. 

• Платная приемка. Расчет стоимости платной приемки. 

• Отчет по удержаниям. Раздел со штрафами. Удержания вы можете получить из-за повышенного коэффициента логистики и хранения, подмены товара, самовыкупов, неверного вложения и отсутствия маркировки. 

• Динамика оборачиваемости. Отслеживайте, насколько быстро продаются товары и в какой период стоит оформлять новую поставку. 

• Отчет по возвратам или перемещению товара. В раздел добавляются товары, которые вы решили вернуть себе самостоятельно или так получилось по решению Wildberries. 

Доходы и расходы 

Раздел работает в тестовом режиме, а значит, еще будет дорабатываться. Он сделан для того, чтобы селлер понимал, из чего складываются его доходы и расходы. Отчеты частично платные. В бесплатной версии в разделе «Показатели» доступен только график «Структура доходов и расходов». С подпиской «Джем» открывается весь отчет с 3 графиками:

• Структура доходов и расходов
• Детализация с основными финансовыми показателями продавца
• Таблица по товарам с набором показателей, которые рассчитываются для всех товаров продавца за выбранный период времени

Отчет «Юнит-экономика» доступен только с подпиской «Джем». С его помощью вы определите рентабельность товаров и вовремя заметите образующийся неликвид. Данные показываются за последние 7 дней и ежедневно обновляются. Полный отчет, включая выгрузку в Excel, доступен продавцам с подпиской в тарифе «Продвинутый». 

Калькулятор прибыли 

В калькуляторе прибыли вы сможете выбрать наиболее выгодный склад хранения и модель продаж для каждого товара. Указываете в калькулятор все данные и видите, сколько будете зарабатывать с продукции. Если доход слишком маленький — меняете показатели и смотрите, улучшается ли ситуация. 

Внутренние инструменты дают только часть информации о вашем бизнесе, рынке и конкурентах. Чтобы опережать других продавцов, нужно пользоваться внешней и внутренней аналитикой вместе. К внешней аналитике относятся сторонние сервисы, которые собирают данные по маркетплейсам. Например, сервис аналитики DataMP изучает и хранит информацию по Wildberries с 01.01.2020 года. Сейчас в базах хранится 45 ТБ данных о поисковых запросах, брендах, продавцах и товарах. Информацией делимся через услугу «Индивидуальный анализ бизнеса на Wildberries». Выбираете только нужные данные, а мы присылаем их вам в виде структурированного отчета. 

Подписка «Джем»

Джем — это платный сервис Wildberries, который дает доступ к новым инструментам, данным и отчетам. Его можно попробовать бесплатно в течение 24 часов. 

У сервиса есть два тарифа: стандартный и продвинутый. Первый стоит 18 990 рублей за 30 дней, а второй — 35 990 рублей за 30 дней. Разница тарифов в лимитах использования инструментов увеличения продаж и отчетов.

Некоторые таблицы из внутренней аналитики доступны в полном объеме только после оформления подписки. Поэтому мы и решили подробнее рассказать о ней. 

В подписке «Джем» становится доступно:

• закрепление отзывов
• автозапуски видео
• отметки на фото
• А/Б-тесты главных фото
• фотостудия
• фоторедактор
• генерация описаний
• генерация рич-контента
• подборка «Рекомендации продавца»
• подмена артикулов
• отчет «Поисковые запросы: ваши товары» и «Поисковые запросы на WB»
• сравнение карточек
• портрет покупателя
• детальная воронка продаж
• календарь событий
• анализ ниш
• юнит-экономика
• расширенный API
• воронка продаж (сравнение с площадкой и периодом)
• пропуск цели в системе лояльности
• примерка на фото 
• WB Bot

Отзывы селлеров 

На отзывы опираются не только покупатели во время выбора товара, но и предприниматели, когда думают добавить что-то новое в свой бизнес. 

С первого взгляда Джем кажется отличным сервисом с расширенной аналитикой и набором инструментов. Но так ли он полезен в работе? Узнаем это через отзывы тех, кто уже пользовался подпиской.  

В этом нам помогло исследование от oborot.ru, где они собирали данные от селлеров, которые пользуются подпиской. В основном, продавцы используют только ограниченное количество возможностей, либо не замечают резкого роста продаж. 

Чаще всего подписка «Джем» окупается у раскрученных брендов. Для них она стоит недорого и приносит дополнительные плюсы к продвижению и продажам. Начинающие же селлеры не могут себе ее позволить. 

Принесет ли подписка «Джем» пользу, зависит от вашего опыта, развития бренда и целей. Инструменты в сервисе полезные, но нужны ли они прямо сейчас? У каждого свой ответ. Тоже самое и с отзывами. У кого-то подписка окупается и приносит пользу, а кто-то вообще не заметил изменений. 

Для принятия решения Wildberries и добавил тестовый период. Попробуйте воспользоваться инструментами, посмотрите, как они могут изменить ситуацию в продажах. И если поймете, что это пригодится — попробуйте. Подписку всегда можно отменить. 

Отталкивайтесь от средств в бюджете. Если у вас не хватает денег и вы не можете позволить себе подписку, то не нужно оформлять ее. Потратьте оставшуюся часть бюджета на продвижение, закупку товара или что-то другое, более необходимое для бизнеса в данный момент.

Как анализировать отчеты на Wildberries

В личном кабинете так много отчетов, графиков и таблиц, что часто даже опытному продавцу сложно в них разобраться. 

Многие селлеры делегируют эту задачу сторонним сервисам аналитики или менеджерам маркетплейсов. Либо просто пользуются инструментам внешних сервисов, т.к. у Wildberries часто бывают расхождения в данных. Но это не ошибка, а особенность платформы. 

Если вы хотите самостоятельно проанализировать динамику продаж и спрогнозировать отгрузки, то советуем опираться на следующие показатели:

• Продажи
• Остатки на складе
• Динамика оборачиваемости
• Сводный по продавцу (отчет)
• Продажи по регионам
• Отчет по удержаниям

Какие метрики нужно отслеживать 

Динамика продаж и отгрузки — только часть прогнозов, которые должен составлять селлер. Кроме этого, он должен следить за общим состоянием бизнеса. В этом помогают 6 метрик, о которых расскажем ниже.

1. Заказы — число заказов за выбранный период. Чтобы понять общую динамику, показатель сравнивают в близких или одинаковых периодах. Например, количество заказов за 1 и 2 квартал, либо за 1 квартал 2024 года и 1 квартал 2025 года. Если они снижаются, значит что-то идет не так и нужно усиливать продвижение, либо работать с самим товаром. 

2. Продажи — количество выкупленных товаров после заказа. Он не только показывает, сколько позиций выкупают, но и помогает в расчете следующей метрики. Если заказов много, а продаж слишком мало, значит пора менять поставщика или делать более прочную упаковку. В чем именно проблема — можно выяснить в отзывах или комментариях к возвратам. 

3. CV — конверсия из заказов в продажи, т.е. процент выкупа. Рассчитывается по формуле: (заказы за период/продажи за период) х 100%. Для каждой категории процент выкупа разный, но его стоит рассматривать в динамике. Если он резко упал, значит что-то произошло и проблему нужно решать. Например, новая поставка товара оказалась с большим количеством брака. 

4. Остатки — количество товара, оставшегося на маркетплейсе. Это очень важный показатель, т.к. если продукция закончится, то вы потеряете не только клиентов, но и свое место в выдаче. Если товар закончился и это указано в карточке — она уходит на дальние страницы. После пополнения склада будет тяжело вернуть ее на место. 

5. Скорость продаж — метрика, которая показывает, сколько товаров вы продаете за определенный период. Нужна для расчета оборачиваемости. Скорость узнается по формуле: продажи за период/период. Например, если вы продали 120 товаров за 30 дней, то делите 120 на 30 и получаете 4 товара в день.

6. Оборачиваемость — показывает, за какое время продается товар, т.е. через сколько дней закончится продукция на складе. С помощью этой метрики можно узнать о самых популярных товарах и неликвиде. Рассчитывается по формуле: остатки/скорость продаж. 

Топ-4 ошибки при работе с аналитикой 

1. Используете аналитику только на старте. Спрос на товары, популярная продукция и желания покупателей постоянно меняются, также как и правила маркетплейсов. Поэтому для прибыльного бизнеса вы должны постоянно следить за своими показателями и результатами конкурентов. Чтобы держаться на плаву и улучшать результаты.

2. Не обращаете внимание на внешнюю аналитику. То есть изучаете только показатели своего бизнеса, без учета праздников, конкурентов и спроса. Вы будете действовать правильно, только если знаете все показатели внутренней и внешней аналитики. 

3. Не ставите цели. Когда не знаете, к чему стремитесь, то даже и аналитику смотреть не хочется. А какой в этом смысл? Ставьте себе досягаемые цели на короткий и длинный срок. Например, добавить 2 новых товара в ближайший месяц и выйти на оборот в 600 тысяч рублей в ближайшие полгода. Пока идете к цели, отслеживайте результаты и смотрите, как они улучшаются. 

4. Не рассчитываете юнит-экономику. О том, как это делать, мы рассказали в статье. Селлер должен не только смотреть на аналитику по карточке, но и следить за финансовой частью бизнеса. 

Заключение 

В личном кабинете Wildberries много полезных отчетов и метрик, которые помогают селлерам в продажах. Маркетплейс дорабатывает свои алгоритмы и делает показатели более точными. 

Новичкам будет достаточно и той информации, которая доступна без подписки «Джем». Но мы советуем пользоваться и расширенной внутренней аналитикой, и сторонними сервисами. Чтобы видеть полную динамику развития бизнеса, рынка и конкурентов. 

Аналитика как путеводная звезда. Она показывает, куда нужно идти и что сделать, чтобы прийти к цели. Поэтому на ней нельзя экономить 😉

Аналитика и SEO продвижение на WildBerries от DataMP

Ежедневно анализируем на WildBerries

70+ млн. товаров

2000+ категорий товаров

7+ млн. поисковых запросов

знаем не только о частотностях запросов, «как все», но и о конверсиях в продажи

Оставьте Вашу заявку и мы свяжемся с вами!

Отправить